機構(gòu)不能只有經(jīng)營模式，而沒有盈利模式。

什么是盈利模式呢？

其實就是我們怎么賺錢。

那培訓機構(gòu)的盈利模式是什么？

舉幾個例子，來說明一下如何思考培訓機構(gòu)的盈利模式。每個機構(gòu)可以結(jié)合自己的課程思考自己的盈利模式。

一、“晚托輔導+周末班”捆綁銷售

有一些晚托輔導校長想做周末班。他可以采用將晚托輔導和周末班適當組合的盈利模式。

比如，晚托班的孩子加100塊錢就可以上一門周末班的課。

這樣你把一千塊錢的課賣到一百塊錢組合銷售的時候，家長肯定就覺得占了便宜會選擇這種組合來報。而且由于周末時間成本的問題，家長不愿意跑來跑去。只要你的課程還不錯，家長報了你10點鐘的周末的課，他就很可能會報你8點到10點的課。這樣算下來其實你是不賠錢的。

二、低價搶入口生源

很多做小學培訓的，從小學一年級、二年級開始做的時候，招生是比較難的。因為小學一年級、二年級的學生，大部分在學興趣班、學特長班，文化課需求不大。這時候可以設計這樣一種盈利模式：把一二年級的收費降到最低，吸引一二年級的家長報班，等孩子升到三年級的時候，再回歸正常收費。

具體活動可以采取“一人報名，三人學習”的形式，就是一個人報名，可以再帶兩個自己的同學一起來上課。這種模式平均每個人的價格非常低，也能吸引大量了一二年級的學生報名。

因為低年級流量很大，到了三四年級是不缺生源的。換機構(gòu)也是需要成本的。孩子在你這里學了一段時間，和老師建立了感情，從本質(zhì)上來講他不愿意換的，只要你的教學不差，只要你的服務不差。

培訓機構(gòu)要從各個角度去設計多種的盈利模式，一個機構(gòu)一定不能只有一種盈利模式，要有多種組合型的盈利模式，這樣的話才會抵御外來的風險沖擊。

家長對機構(gòu)的需求從功能需求、品質(zhì)需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榱饲楦行枨蟆?/p>

校長捕捉到這樣一個信號以后，就可以對你的服務跟產(chǎn)品，做精細化的體驗式設計，要非常重視用戶體驗。這種體驗式設計，絕對不是說我們現(xiàn)在的體驗課。孩子來上一節(jié)課，看好不好，好了就報名，而是我們一定要去滿足到用戶的情感需求。

很早以前，培訓機構(gòu)，傳播方式非常簡單。但是現(xiàn)在整個社會的傳播機制已經(jīng)發(fā)生變化，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳播是超時空的傳播，不限時間，不限空間。這個時候，我們絕對不會采取守在門口發(fā)傳單的方式。而是在線上，通過視頻、照片、家長好評等等，立體展示機構(gòu)特色。

我們可以通過線上的免費課程，來深度展示我們的專業(yè)能力。

其實線上的傳播機會非常多，隨處都有。但是還有很多機構(gòu)沒有利用這種新的自媒體傳播，僅僅是利用朋友圈做廣告，把以前在地面上放廣告變成了在朋友圈放廣告。

在傳統(tǒng)觀念中，一個學校要做成一個區(qū)域響當當?shù)钠放疲枰芏嗄昕诒姆e累。所以，很多校長覺得需要一個漫長的過程機構(gòu)才能做大。

但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，即使你是一個新機構(gòu)，你也可以通過內(nèi)部的設計，迅速讓家長認為你是一個大品牌。很多用戶在判斷一個品牌好壞的時候，很簡單，只有一個指標，就是看他的單價。我們可以借助這個心理來設計課程。有的校長說，我為了讓大家覺得我的機構(gòu)有檔次，市場平均價1000元的課程，我買3000，不是這樣的，這樣就沒人來買了。

你要有方法。我們可以把課程價格分成不同的等級。比如說開一個班叫火箭班，收費2680，從人數(shù)、教師的上課水平，上課的內(nèi)容、上課的模式，服務的體系等方面來塑造這個班級的價值。讓家長覺得這個班確實值這個價格。

再開一個1680的班和一個1000塊錢的班，分別按照班級的價格來塑造它的價值。當我們把我們所有的課程的比價系統(tǒng)做出來以后，家長在還沒有在你這上課之前，它內(nèi)心里就把你已經(jīng)定位成這種品牌了，你絕對跟三四百塊錢、七百塊錢的學校是不一樣的。

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1.準確的市場定位。準確的市場定位，簡單說來就兩個方面，第一“是什么”，即每一個機構(gòu)在社會上存在的價值和核心意義。作為我們教育培訓機構(gòu)來講，更應該時刻問問自己這個問題，核心價值就是能夠提供“有特殊性的產(chǎn)品和服務”。第二是“客戶群”，定位和客戶群是緊密聯(lián)系在一起的。在目標細分越來越清晰的情況下，每一個企業(yè)都要有一個清晰的定位。每一個機構(gòu)都是一樣的，你存在的價值是什么？你能夠給客戶，給你的服務對象提供的最核心的利益是什么？現(xiàn)實中是許多人和機構(gòu)總是走著走著就轉(zhuǎn)彎，所以說準確的定位是一個非常重要問題。2.優(yōu)秀的運營團隊教育培訓機構(gòu)的運營模式中的第二個要素，就是優(yōu)秀的團隊。任何一種定位和服務，都是靠團隊來實現(xiàn)的。優(yōu)秀團隊應該具備什么樣的標志呢，第一個要有共同的目標；第二個要有使命和奉獻精神，一個團隊一定要有使命感，不能僅僅是為了利益。使命感是讓組織支持下去干到底的原動力；第三個就是團隊的合作精神，雖然有共同的目標共同的使命感，但是如果沒有團隊的合作，目標是很難實現(xiàn)的；第四個要有不斷學習精神，現(xiàn)今社會，特別是對我們從事職業(yè)培訓的成人教育培訓機構(gòu)來講，面對知識更新速度越來越快時代，我們一定要具有不斷學習的能力；第五個就是要有創(chuàng)新，要有不斷的創(chuàng)新的精神。因為產(chǎn)品和服務不斷面臨新的挑戰(zhàn)，當你的競爭對手或者說這個客戶他也有疲勞的問題，他有不斷的要求，在這種情況下要不斷地滿足客戶的要求，就要有不斷的創(chuàng)新精神;第六個是要有執(zhí)行力。3.清晰的組織架構(gòu)教育培訓機構(gòu)的成功運營模式中的第三個要素就是要有很好的組織架構(gòu)。人的組織如同建筑一樣，是需要有一個清晰的組織架構(gòu),這個是物理結(jié)構(gòu)和人類社會結(jié)構(gòu)的共性。因為團隊不是幾個人，有可能是成百成千甚至上萬人，這么多人怎么結(jié)合呢，一定是有一個結(jié)構(gòu)。比如美國最早的憲法，就是美國社會結(jié)構(gòu)一個基礎。大到國家小到一個組織都要有一個結(jié)構(gòu)。這個結(jié)構(gòu)的搭建是非常重要的，那么組織結(jié)構(gòu)應該按照什么樣的原則來建構(gòu)呢？就是按照業(yè)務流程來定。每個環(huán)節(jié)點都由一個人或者幾個人在那兒做服務，每一塊人有一個領導，領導上面再有一個領導，這種就是按照業(yè)務流程來搭建組織結(jié)構(gòu)。就教育培訓機構(gòu)來講，一般有產(chǎn)品設計，有市場招生，有咨詢，有教學服務，也有就業(yè)服務，就是按照業(yè)務流程來劃定組織結(jié)構(gòu)。4.標準化的管理制度標準化是教育培訓機構(gòu)成功運營模式體系中的又一個重要因素。那么怎么來建立教育培訓機構(gòu)的標準化呢？我的理解就是依照一個正確的一個業(yè)務流程，正確的組織結(jié)構(gòu)，來界定標準化的每一個操作環(huán)節(jié)。作為教育工作者，當然需要有激情、有愛心、對學員和社會負責任，但是這些東西都要落實到正確的服務流程上。像麥當勞、肯德基他們的加盟店上萬家。他們怎么控制他們服務呢？實際上他們就是按照非常標準化的業(yè)務流程和標準化的服務流程來控制。5.良好的社會責任感最后一點，就是良好的產(chǎn)品是實現(xiàn)社會責任的重要基礎。作為教育培訓機構(gòu)的成功運營模式來講，除了前面我說的那些因素之外，好的產(chǎn)品是一個重要基礎。好的產(chǎn)品要有一個好的設計，產(chǎn)品要根據(jù)客戶的需求，根據(jù)客戶的條件來做設計。