做直播帶貨什么最重要?
其實,直播帶貨的重點主要是:人、貨、場。今天,小薇就來為朋友們分享直播帶貨的“貨“。
看過李佳琪、薇婭、羅永浩直播的朋友都知道,這些大主播帶貨,產(chǎn)品種類非常豐富。例如李佳琦,一般人的印象他就是賣美妝產(chǎn)品。其實不然,李佳琦也會賣零食、賣家居用品等。
那是不是表示,我們直播想賣什么就賣什么?當然不是。李佳琦“們”帶貨產(chǎn)品種類豐富,是因為他們本身已經(jīng)積累了非常龐大的粉絲群體,打出了知名度。不管賣什么產(chǎn)品,總會有人買賬。但如果你只是一個名不見經(jīng)傳的小主播,就不能這么“任性”了。如果直播帶貨人和場都到位,但產(chǎn)品沒有到位,那么這場直播可能就打了水漂。
那么,直播帶貨產(chǎn)品怎么選呢?
01、直播帶貨產(chǎn)品與賬號定位屬性相關聯(lián)
我們常常說,視頻內(nèi)容要與賬號定位垂直,系統(tǒng)才會根據(jù)你的垂直內(nèi)容貼商精準標簽,將視頻推薦給更精準的粉絲。
直播帶貨產(chǎn)品選擇也一樣,你的賬號如果主攻美妝,直播帶貨產(chǎn)品盡量選擇美妝相關產(chǎn)品。
一方面你對產(chǎn)品的熟悉度高,另一方面也符合粉絲對賬號的預期,更有助于提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。
02、產(chǎn)品親自使用過
自己使用過產(chǎn)品,你才能知道它到底是不是一款好產(chǎn)品,是不是適合你的粉絲消費群體需求,有哪些特性,該怎么使用,怎么推銷。
例如,你賣一款洗面奶,你得事先知道這款產(chǎn)品適合油皮還是干皮,你自己是什么膚質(zhì),你使用后是什么感覺?你身邊其他膚質(zhì)的人使用后是什么感受?你的粉絲對洗面奶有哪些需求?你的這款洗面奶能否滿足他們的需求?
這些都需要你親測過后才能得出結(jié)論,才能在直播間根據(jù)實際使用感受,向觀眾、粉絲推薦你的產(chǎn)品,產(chǎn)品才會更有說服力。
03、按照粉絲需求選品
賬號上的粉絲一定是因為你的特定屬性能滿足他們的需求才關注你,所以你選擇直播帶貨產(chǎn)品時一定要了解你的直播賬號上粉絲用戶屬性和需求。例如粉絲的年齡層次、男女比例,對產(chǎn)品的需求等。要了解自己的賬號分析畫像,我們可以借助數(shù)據(jù)分析工具。
以抖音為例,登錄抖音創(chuàng)作者后臺https://e.douyin.com/;或者是利用其他短視頻直播數(shù)據(jù)分析工具,了解賬號粉絲的基礎畫像,比如粉絲從哪里來的,男生多還是女生多,年齡階層…
根據(jù)這些需求,及時補充產(chǎn)品品類,滿足粉絲需求。
04、選擇高熱度直播帶貨產(chǎn)品
與發(fā)視頻蹭熱點的邏輯一樣,直播帶貨產(chǎn)品的選擇也可以蹭熱度。
例如端午節(jié)要吃粽子,中秋節(jié)要吃月餅。夏天時的小風扇、冬天的暖手寶,又或者是當下某個時間網(wǎng)紅、明星帶火的某款產(chǎn)品,都是我們可以蹭熱度的產(chǎn)品。
不管人們是不是需要這件東西,在當下那個時間,人們對他們保持了高度關注,就算不買,他們也可能會在你的直播間熱烈討論相關話題,提升直播間熱度。
05、選擇高性價比直播帶貨產(chǎn)品
不管是哪個直播帶貨平臺,高性價比低客單價的產(chǎn)品都會在直播帶貨中更占優(yōu)勢。
例如我們往期分享中也提到過,薇婭的直播帶貨產(chǎn)品永遠都會給粉絲“全網(wǎng)最低價”且“無條件退換”的福利。一方面最大限度地保證了粉絲的權(quán)益,另一方面也讓粉絲對主播產(chǎn)生了極高的信任,回頭率高。
06、根據(jù)品類選擇直播帶貨產(chǎn)品
直播帶貨平臺上會有相對來說熱門的產(chǎn)品品類,例如美妝、零食、家用電器等。你可以在這些熱門產(chǎn)品品類中選擇自己擅長,賬號適合的產(chǎn)品在直播間售賣。
07、借助工具選擇直播帶貨產(chǎn)品
學會使用工具是非常重要的運營方法,選擇直播帶貨產(chǎn)品也一樣。
例如,我們可以登錄VV直選查看,直播商品中哪些產(chǎn)品的銷量好?哪些產(chǎn)品在直播峰值的時候銷量最高?哪些產(chǎn)品被點擊的次數(shù)最多?哪些產(chǎn)品交易的最多?
根據(jù)這些數(shù)據(jù),我們能夠獲得高銷量產(chǎn)品的名稱、品類、單價、來源等各項信息,然后根據(jù)這些信息結(jié)合賬號定位、粉絲需求,來選擇合適的直播帶貨產(chǎn)品。
08、選擇顏值高、輕便的直播帶貨產(chǎn)品
說到這個,可能有人會反駁我:薇婭在直播間賣火箭,顏值不高、笨重,卻也能賣得出去。
但是,薇婭是一場直播有幾千萬人觀看的大主播。我們可以借鑒她的直播帶貨產(chǎn)品品類,但也要結(jié)合自己的實際情況來進行選擇。
另外,在直播間賣貨,觀眾摸不到實物,好看的產(chǎn)品當然更能吸引觀眾的目光。
09、選復購率高的直播帶貨產(chǎn)品
直播帶貨,粉絲群體相對穩(wěn)定,不容易快速增加新客戶。所以,產(chǎn)品的購買頻次一來影響收益,二來影響粉絲的活躍度,處理不當還會掉粉。選一些快消品,復購率高,會有更好的效果。
以上九個直播帶貨產(chǎn)品選品方法,是直播賣貨中常常會用到的技巧,也是幫助我們選擇合適產(chǎn)品提升轉(zhuǎn)化的重要方法。
最后,小薇補充兩點,直播帶貨產(chǎn)品優(yōu)惠券的設置和直播產(chǎn)品銷量復盤。
1、直播帶貨產(chǎn)品優(yōu)惠券設置
這里的優(yōu)惠券設置不是指大小,而是市場。什么意思?
如果主播在介紹產(chǎn)品的時候,告訴觀眾,不僅有最低價,還有優(yōu)惠券可以使用,折上折,從而來促成交易,結(jié)果優(yōu)惠券用不了。
這個時候回打亂主播的節(jié)奏,也有可能引起觀眾的反感,讓觀眾感到煩躁,不愿意再花時間購買商品,從而影響轉(zhuǎn)化。
所以優(yōu)惠券設置盡量不要出錯。
2、直播后對產(chǎn)品銷量復盤
直播結(jié)束后,不要像完成了一個任務,什么都不管。除了要多直播人氣、直播效果等進行分析之外,我們一定要對直播帶貨產(chǎn)品進行分析。
哪一款產(chǎn)品賣的好?在直播的哪個時間段賣得好?這款產(chǎn)品有什么特點?口碑如何?反饋如何?售后如何……
根據(jù)直播帶貨產(chǎn)品的各項數(shù)據(jù)來調(diào)整產(chǎn)品品類選擇,提升下一場直播中的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。