揭秘：操盤(pán)抖音電商 GMV 7億+的秘訣，都在這里了

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1、有些品類已經(jīng)是紅海市場(chǎng)，但是其中也存在一些藍(lán)海賽道。
比如服裝品類是紅海賽道，但是內(nèi)衣賽道依然是藍(lán)海，美妝也是類似。具體判斷方式可以在數(shù)據(jù)平臺(tái)選擇該類目，看下頭部的垂號(hào)和品牌自播賬號(hào)日成交額是多少，如果已經(jīng)有穩(wěn)定日GMV在幾百萬(wàn)的直播間，而且很多，就已經(jīng)是絕對(duì)的紅海了。
反之，如果最最頭部的直播間只有每天幾萬(wàn)的GMV就是藍(lán)海賽道，還有就是一些品類還沒(méi)有成功跑出來(lái)的案例和商業(yè)模式更加可以布局。
2、抖音的電商生態(tài)雖然進(jìn)步飛速，但是依然十分不成熟，導(dǎo)致很多大型的品牌方無(wú)法適應(yīng)，同時(shí)這個(gè)領(lǐng)域暫時(shí)缺乏絕對(duì)專業(yè)的服務(wù)商，所以今年是一個(gè)服務(wù)商掙做優(yōu)秀show case的一年。
服務(wù)商能力需求：數(shù)據(jù)分析能力、投放能力、BD能力、IP孵化能力、操盤(pán)直播間能力、商務(wù)能力等。
具備全部或者多項(xiàng)上述能力的團(tuán)隊(duì)，適合進(jìn)場(chǎng)做服務(wù)商。團(tuán)隊(duì)搭建好的情況下，一年跑幾個(gè)億的流水，做千萬(wàn)級(jí)利潤(rùn)是沒(méi)有問(wèn)題的。
3、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)今年也會(huì)大行其道，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)十分稀缺，抖音直播帶貨操盤(pán)手、經(jīng)驗(yàn)投手、經(jīng)驗(yàn)主播、專業(yè)運(yùn)營(yíng)。
杭州因?yàn)橛写罅康娜瞬糯媪浚猿蔀樽钪耸挚蔁岬某鞘?。其他城市因?yàn)樯鷳B(tài)落后一些，有大量的培訓(xùn)需求。
所以今年是抖音各類培訓(xùn)的紅利期。如果能夠組建成熟的團(tuán)隊(duì)，引流、課研、講師、服務(wù)等，今年可以有千萬(wàn)級(jí)的收入，而且利潤(rùn)率很高。
4、普通人進(jìn)場(chǎng)，可以嘗試加入一個(gè)有成功案例的團(tuán)隊(duì)跟著學(xué)。
如果學(xué)到精髓，又能找到合適的資源配合，就可以自己出來(lái)單干。如果找不到合適的資源，可以將學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)與打法做成課程，或者去一些公司提供咨詢服務(wù)等。
如果自己本身在某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)比較強(qiáng)或者有產(chǎn)品方面的資源，也可以嘗試自己直播帶貨，玩法學(xué)習(xí)可以通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)來(lái)快速上手。

5、壁壘：人貨場(chǎng)都有相應(yīng)的壁壘，控貨是最高的壁壘，控流量也是難度系數(shù)比較高的維度，重點(diǎn)說(shuō)下這塊，控貨的境界就是福利款人人都想要的爆品我們獨(dú)家有。利潤(rùn)款整個(gè)行業(yè)無(wú)法比價(jià)，且性價(jià)比也很不錯(cuò)。
還有就是備貨發(fā)貨無(wú)障礙等。
控流量是指，在直播間引流方面，可以持續(xù)源源不斷的引入性價(jià)比流量，這就要求我們具備良好的投放能力，還有就是內(nèi)容生產(chǎn)能力，還有就是一些玩法技巧的學(xué)習(xí)與掌握，當(dāng)然，圈子的信息價(jià)值也是非常重要的。
6、平臺(tái)是爺爺（抖音）、控貨方是爸爸（品牌方，大型供應(yīng)鏈）、流量玩家（需要持續(xù)摸索進(jìn)步）。
7、要控制自己的心流，要學(xué)會(huì)漸入佳境，剛開(kāi)始進(jìn)入的時(shí)候預(yù)期太高，容易讓團(tuán)隊(duì)壓力過(guò)大，動(dòng)作變形，一旦結(jié)果不好，就會(huì)聚倉(cāng)和焦慮。相反，如果上來(lái)就保持平常心，不斷學(xué)習(xí)，堅(jiān)持優(yōu)化，數(shù)據(jù)就會(huì)越來(lái)越好，團(tuán)隊(duì)狀態(tài)也就越來(lái)越強(qiáng)。
8、單品爆款，適合幾人的小團(tuán)隊(duì)草莽創(chuàng)業(yè)，可以上來(lái)就賺錢(qián)，所需能力：選品、投放、信息獲取。
優(yōu)劣勢(shì)：投入少，直接賺錢(qián)，主播能力要求不高，積累和沉淀相對(duì)較弱。
9、垂直賬號(hào)，適合有成熟供應(yīng)鏈在手的團(tuán)隊(duì)，規(guī)模一般在十幾人到幾十人，前期起號(hào)階段可以虧一些，所需的核心能力為：供應(yīng)鏈、產(chǎn)品搭配，以及多品垂直直播間的投放能力。
優(yōu)劣勢(shì)：有一定門(mén)檻、投入適中， 對(duì)主播要求高一些，長(zhǎng)期價(jià)值也相對(duì)高一些。
10、專場(chǎng)主播，適合有牛主播加專業(yè)團(tuán)隊(duì)的配合，投入成本較高，品牌資源、BD能力、主播流量承載能力，高級(jí)投放能力。前期幾個(gè)月，都是投入期，產(chǎn)品需要極致性價(jià)比，主播需要有很強(qiáng)的人設(shè)和內(nèi)容能力。
優(yōu)劣勢(shì)：門(mén)檻較高（主播、資源、現(xiàn)金）、需要的資源比較多，前期先投入，后期回收。

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11、明星直播間，當(dāng)紅明星+頂級(jí)操盤(pán)團(tuán)隊(duì)，投入巨大，風(fēng)險(xiǎn)極高，需要有選明星的能力，駕馭明星的能力，全網(wǎng)招商的能力，強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，頂級(jí)投放能力。
優(yōu)劣勢(shì)：首播即巔峰，省去冷啟動(dòng)時(shí)間，對(duì)于全案細(xì)節(jié)的把控要求高，容易損翻車(chē)。

12、流量層級(jí)的概念：其實(shí)就是根據(jù)直播間進(jìn)場(chǎng)總?cè)藬?shù)將直播間，以場(chǎng)觀大小分成幾個(gè)維度。
E級(jí)就是百人場(chǎng)觀、D級(jí)就是千人場(chǎng)觀、C級(jí)是萬(wàn)人場(chǎng)觀、B級(jí)是接近10萬(wàn)人的場(chǎng)觀、A級(jí)是幾十萬(wàn)人的場(chǎng)觀、S級(jí)是百萬(wàn)級(jí)的場(chǎng)觀。
13、24小時(shí)以內(nèi)，也就是一天時(shí)間內(nèi)，流量層級(jí)B級(jí)以上的直播間 瓜分了帶貨直播間流量的74%，而B(niǎo)級(jí)以上的直播間有5000個(gè)，占比所有帶貨直播間的7.7%排除個(gè)別直播間（高流量低收入和低流量高收入），基本上B級(jí)就是賺錢(qián)與不賺錢(qián)的分水嶺。
14、通過(guò)流量層級(jí)，可以把起號(hào)分成幾個(gè)階段：一般情況下，新號(hào)只要適當(dāng)投放，加上帶貨節(jié)奏調(diào)整，很容易從E級(jí)升級(jí)到D級(jí)，但是想穩(wěn)定殺到C級(jí)就是一個(gè)有一定難度的分水嶺。當(dāng)然C級(jí)升級(jí)到B級(jí)更是需要一段時(shí)間的挑戰(zhàn)與掙扎。
15、一個(gè)0粉的賬號(hào)直接直播帶貨，上來(lái)可以靠牛B的產(chǎn)品加超低的價(jià)格憋單，可以適當(dāng)投一點(diǎn)dou+，有銷售額了，就按照一個(gè)步驟來(lái)不斷成長(zhǎng)。
16、等級(jí)躍遷需要具備的基礎(chǔ)能力：
E->D 會(huì)投dou+，加上會(huì)憋單留人就可以做到；D->C 需要理解貨帶人，會(huì)選秒殺品，舍得讓利給用戶，視頻引流加精準(zhǔn)投放；C->B 學(xué)會(huì)投放feed，有較強(qiáng)的選品能力，優(yōu)秀sku充足，增加用戶粘性，度過(guò)只能靠秒殺品走量的階段，逐漸進(jìn)入到常規(guī)賣(mài)貨；B->A 主播IP形成，高頻王炸專場(chǎng)（產(chǎn)品力強(qiáng)、價(jià)格低），有較強(qiáng)的控價(jià)能力，專業(yè)投流能力。
還有就是不停地看和自己層級(jí)類似的直播間，以及高一介的直播間，吸收優(yōu)點(diǎn)，不斷提升全方面細(xì)節(jié)。
17、具體的流量分析與破解方法：拆解流量來(lái)源結(jié)構(gòu)：廣場(chǎng)推薦、視頻、同城、粉絲、抖加、feed、其他（搜索、分享、連麥、打榜、傳送門(mén)等等）每一個(gè)來(lái)源按照這個(gè)來(lái)源的打法去考量做的是否到位，根據(jù)現(xiàn)狀設(shè)計(jì)激活流量層級(jí)的方式；
分析留存情況、流量精準(zhǔn)度、人貨場(chǎng)配合情況、看歷史場(chǎng)觀變化，分析賬號(hào)的成長(zhǎng)速度，做了哪些調(diào)整，出現(xiàn)了什么變化，進(jìn)步還是退步；
看直播標(biāo)題、話題有沒(méi)有匹配自身類目，更方便算法系統(tǒng)為賬號(hào)打標(biāo)簽；利用數(shù)據(jù)平臺(tái)檢測(cè)以及診斷，橫向縱向驗(yàn)證假設(shè)，收窄問(wèn)題范圍。
18、抖音直播當(dāng)前的玩法舉例；可以用工具看到很多主播一天都是斷播很多次，往往都是人數(shù)高峰的時(shí)候斷，然后馬上又開(kāi)，這里可能是違規(guī)，剩下的都是想卡直播廣場(chǎng)。

19、直播廣場(chǎng)的推薦機(jī)制：原則上，只要開(kāi)直播，就會(huì)在直播廣場(chǎng)里面占有一席之地，但是這個(gè)位置能否靠前，得到更多的流量推薦，就需要看直播間的質(zhì)量。
當(dāng)直播間持續(xù)上人的時(shí)候，人數(shù)越多，質(zhì)量越好，得到的推薦位和流量也就越好，達(dá)到一定的程度，那么直播廣場(chǎng)就會(huì)停止流量的推送，那這個(gè)什么時(shí)候會(huì)停止呢，就需要有一個(gè)自己的大概判斷，主播在預(yù)感到直播廣場(chǎng)不會(huì)在持續(xù)推送流量的時(shí)候，立馬下播，然后上播，那么直播廣場(chǎng)的推薦機(jī)制就會(huì)按斷你這個(gè)新直播間還挺留在上一個(gè)直播間的推薦機(jī)制位，但是會(huì)按照新的流量機(jī)制重新推送，重復(fù)幾次后，那么就會(huì)在直播廣場(chǎng)長(zhǎng)期占據(jù)一個(gè)推送位，達(dá)到讓直播廣場(chǎng)源源不斷的為你的直播價(jià)上人。
20、自然流量的玩法：新使用的豆莢起號(hào)方法，核心理念就是讓直播間的人不離開(kāi)，同時(shí)保證持續(xù)有新進(jìn)來(lái)的人。
目前豆莢投放，采用的是單賬號(hào)投放，多賬號(hào)dou+。
這個(gè)方式更容易讓直播間上榜，主要原理是多賬號(hào)同時(shí)消耗，增加瞬時(shí)流量，讓直播間在短期用戶新增暴增。
利用抖音平臺(tái)近期推出的紅包抽獎(jiǎng)福袋活動(dòng)，之前的抽獎(jiǎng)都是大家手機(jī)截屏，這里面套路很多，很多直播間作弊忽悠用戶，非常傷害用戶體驗(yàn)。
利用現(xiàn)在平臺(tái)官方推出的福袋功能，用戶再也不用擔(dān)心主播作弊，這個(gè)福袋對(duì)于留人和引爆直播間有著非常明顯的效果。
做好直播間流量核心為迎合算法，撬動(dòng)流量容易，通過(guò)策劃營(yíng)銷活動(dòng)即可，穩(wěn)持成長(zhǎng)很難，重點(diǎn)在撬動(dòng)流量后，如何巧妙去規(guī)劃生長(zhǎng)周期，讓直播間良性成長(zhǎng)。

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21、單品直播間玩法：
1）一個(gè)直播間就賣(mài)1個(gè)產(chǎn)品，1天可以賣(mài)50萬(wàn)，單品，主播講解的難度降到最低，話術(shù)熟練，不用過(guò)腦子，高效輸出。
2）投放時(shí)人群定位精準(zhǔn)，只需要考慮這個(gè)單品的用戶畫(huà)像（女性、高齡），而且長(zhǎng)達(dá)20小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)，投放算法有足夠的時(shí)間去機(jī)器學(xué)習(xí)調(diào)優(yōu)轉(zhuǎn)化率。
3）利用視頻投流，讓引流更加精準(zhǔn)，同時(shí)降低直播間對(duì)主播的依賴程度，單品直播，不用擔(dān)心進(jìn)到直播間的人看不到自己想要的品。
同時(shí)視頻已經(jīng)把產(chǎn)品的亮點(diǎn)、功能、性價(jià)比等展示了大半了，進(jìn)到直播間的用戶，主播直接承載即可(介紹如何下單，選顏色，逼單)，所以轉(zhuǎn)化效果非常明顯。
做的好的直播間，因?yàn)橐骶珳?zhǔn)，所以觀看時(shí)長(zhǎng)、用戶評(píng)論互動(dòng)、以及點(diǎn)擊購(gòu)物車(chē)的比率和下單比例都會(huì)比較高，這樣可以激活自然流量推薦，進(jìn)入更高的流量池。
單品直播的優(yōu)劣：優(yōu)點(diǎn)特別適合主播資源、團(tuán)隊(duì)不是很成熟的城市。因?yàn)閳?chǎng)控難度降到最低，講解難度降到最低，投流難度降到最低。而且因?yàn)橥度胂鄬?duì)較少，ROI模型很容易打磨且更加穩(wěn)定（多品混場(chǎng)ROI很難預(yù)估，不穩(wěn)定）適合早期小團(tuán)隊(duì)，草莽創(chuàng)業(yè)，直接可以賺取利潤(rùn)。
缺點(diǎn)：長(zhǎng)期價(jià)值較低，因?yàn)槭菃纹?，所以用戶?fù)購(gòu)率較低，用戶很難記住賬號(hào)與主播的人設(shè)，較難形成一個(gè)穩(wěn)定的流量池，所以一般多為短線打法。
22、垂號(hào)的直播間玩法：超長(zhǎng)直播間+低單價(jià)+視頻引流，利用視頻精準(zhǔn)引導(dǎo)，產(chǎn)品選擇也是十分接近的用戶畫(huà)像，主播能力雖然一般，但是視頻基本上已經(jīng)種完草了，主播直接承接，做好銷售動(dòng)作即可。
超長(zhǎng)直播可以累計(jì)一點(diǎn)權(quán)重，同時(shí)讓系統(tǒng)算法有足夠的時(shí)間學(xué)習(xí)到精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像。

23、短視頻的依賴程度依然會(huì)很高，這部分的能力需要越來(lái)越重視，收集同類目起量視頻，提煉爆款視頻的文案精髓，發(fā)揮和演繹，視覺(jué)效果的不斷追求，都是讓流量成本降低，用戶畫(huà)像精準(zhǔn)的法寶。
24、店鋪的長(zhǎng)期價(jià)值
因?yàn)槎兑粜〉晡磥?lái)也會(huì)有類目榜單的流量和搜索流量，所以會(huì)和天貓店鋪一樣，權(quán)重起來(lái)后每天是有自然銷量的，所以也會(huì)很值錢(qián)。
所以很多商家會(huì)虧錢(qián)拉銷量就是為了快速搶盤(pán)子，圈用戶，養(yǎng)店鋪權(quán)重。
25、起量速度和流量獲取的效率；抖音和淘寶、快手最大的區(qū)別就是起盤(pán)快，雖然各方面都不成熟，但是因?yàn)榱髁揩@取的效率最高，容易爆發(fā)，是很有價(jià)值的生態(tài)平臺(tái)。
最后，一個(gè)話題，給手中有品牌有貨的老板一些建議。
26、品牌方供應(yīng)鏈進(jìn)場(chǎng)抖音直播需要清楚最佳的步驟。在這個(gè)過(guò)程中所需要不斷升級(jí)的能力：選品、定價(jià)、發(fā)貨、店鋪運(yùn)營(yíng)、投放、引流、直播間場(chǎng)控、主播、整體管理等。
27、新號(hào)第一步，通過(guò)做活動(dòng)，把直播通道先打開(kāi)。
28、牛逼的拍攝跟牛逼的投手一樣重要，兩者的目的都是化流量便宜化
29、利用“成單率”去觸發(fā)直播間推薦機(jī)制，從而獲取免費(fèi)流量推薦，哪怕你的停留、互動(dòng)、點(diǎn)擊都不行，只要“成單率”高，一樣也可以觸發(fā)免費(fèi)流量推薦。
30、feed投放時(shí)，考慮投放“視頻創(chuàng)意”用視頻引流到直播間下單，幾十秒的視頻清楚說(shuō)明產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)或者直播間優(yōu)惠力度，用戶來(lái)到直播就是沖著產(chǎn)品來(lái)的。
這樣可以削弱主播的能力，主播的能力不再是關(guān)鍵，做到60分即可，關(guān)鍵在于引流視頻的內(nèi)容制作，用幾十秒的視頻告訴用戶你在干嘛？主播不用再刻意去拉停留，而是去拉成單！