抖音教程01、直播帶貨起號(hào)玩法
新號(hào)起號(hào)應(yīng)該是所有做直播帶貨玩家最關(guān)心的也最頭痛的部分。
因?yàn)?strong>真的有很多人就是卡死在這個(gè)從0~1階段。
一個(gè)新號(hào)在剛開播也就是我們所說(shuō)的冷啟動(dòng)期，系統(tǒng)推送的流量是很少且很泛的，比如同城、關(guān)注、剛注冊(cè)抖音的用戶，沒(méi)有歷史購(gòu)物記錄或低客單的人群。
一場(chǎng)直播的總場(chǎng)觀也就在300~500之間，也就是在文章里所說(shuō)的E級(jí)流量池。
為什么會(huì)這樣呢？
因?yàn)槟愕馁~號(hào)是新開播的，系統(tǒng)正在學(xué)習(xí)如何給你的直播間打標(biāo)簽，判斷什么樣的人群會(huì)在你的直播間停留購(gòu)買。
如果在這個(gè)冷啟動(dòng)起號(hào)階段，你能通過(guò)系統(tǒng)的推流或者是付費(fèi)投流，讓一部分精準(zhǔn)的流量在你的直播間產(chǎn)生停留、購(gòu)買成交，這個(gè)時(shí)候系統(tǒng)就會(huì)給你的直播間打上標(biāo)簽，方便后面繼續(xù)給你推流。
所以一個(gè)賬號(hào)前期起號(hào)冷啟動(dòng)的時(shí)候，如果你數(shù)據(jù)做得好，系統(tǒng)就會(huì)給你繼續(xù)增加流量；賣的不好，換一撥人繼續(xù)測(cè)試。
如果測(cè)試很多次之后，數(shù)據(jù)還是不行，慢慢可能就要放棄你這個(gè)賬號(hào)了。
這也是為什么很多新手在剛開播的時(shí)候，摸索折騰兩三個(gè)月都沒(méi)有什么效果，最后不得已只能放棄。
就是因?yàn)槟憷鋯?dòng)的方法錯(cuò)了，導(dǎo)致賬號(hào)標(biāo)簽混亂，推流不精準(zhǔn)，最后不給你推流了。
理解了這個(gè)起號(hào)原理之后，給你介紹2種普適性比較高的抖音直播帶貨起號(hào)方法。
其實(shí)直播起號(hào)的方式有非常多種，包括之前一直很火的7天螺旋起號(hào)玩法、福袋卡廣場(chǎng)、福利品憋單起爆法、付費(fèi)投dou+/投千川等等。
其實(shí)總結(jié)下來(lái)就是兩種模式：燒貨、燒錢。
要么燒貨，也就是用超出用戶認(rèn)知價(jià)格的福利品去拉爆直播間流量，把利潤(rùn)讓給消費(fèi)者；
要么燒錢，把前期費(fèi)用花在千川和抖+上。
直播間起號(hào)的玩法現(xiàn)在來(lái)看還有很多，但是根據(jù)抖音新規(guī)（比如禁止憋單、誘導(dǎo)秒殺等等）以及未來(lái)趨勢(shì)，小薇更加推薦下面這2種冷啟動(dòng)的起號(hào)玩法。
平播起號(hào)
因?yàn)楦油扑]大家去做平播起號(hào)？
主要是因?yàn)樾乱?guī)出來(lái)以后，以前那種通過(guò)低價(jià)憋單起號(hào)的玩法基本上就很難湊效了，而且成本也越來(lái)越大；
最后系統(tǒng)還會(huì)給你打上低客單價(jià)的標(biāo)簽，不利于后面我們?nèi)プ隼麧?rùn)款、正價(jià)款。低客單價(jià)憋單的玩法也正在被平臺(tái)慢慢的淘汰。
這也在說(shuō)明抖音的直播電商正在慢慢回歸電商的本質(zhì)，所以未來(lái)做直播帶貨，平播起號(hào)肯定是必備的。
我先講一下平播起號(hào)能幫我們規(guī)避的一些問(wèn)題，看完你就明白了。
- 避免低價(jià)憋單起號(hào)引來(lái)大量的羊毛黨，無(wú)法轉(zhuǎn)款；
- 避免給你的賬號(hào)打上低消費(fèi)人群標(biāo)簽，
- 避免以犧牲利潤(rùn)的方式來(lái)懟人氣，結(jié)果從一開始就大量虧損。
但是要事先聲明一點(diǎn)，平播起號(hào)不意味著不去做福利，不意味著不憋單，只是不去低價(jià)憋單而已。
付費(fèi)拉自然流
這個(gè)起號(hào)方法適合有一定投放經(jīng)驗(yàn)的電商選手，然后爆款產(chǎn)品+牛逼主播，5分鐘拉密集成交起號(hào)。適合供應(yīng)商商家或者是團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)的商家。
TA的原理是什么呢？
首先，任何一個(gè)直播間開播之后，系統(tǒng)會(huì)給一部分泛流量，就是我們所說(shuō)的極速流。這種流量的構(gòu)成由少量的粉絲和大量的陌生人構(gòu)成。這部分流量是缺乏信任感不那么好成交的。那么我們要做的就是把這部分流量他們的興趣拉起來(lái)。
這時(shí)候我們進(jìn)行付費(fèi)投放，投點(diǎn)擊達(dá)人相似0.5小時(shí)，投評(píng)論達(dá)人相似0.5小時(shí)，這一波人我們進(jìn)行一次疊加。
用一個(gè)福利品少量放，用饑餓營(yíng)銷的形式去承接這一波流量。因?yàn)榉诺牧勘容^少，所以我們把剩下的人就篩選出來(lái)了，篩選出我們的意向用戶+廣告用戶。
這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行二次疊加，就是剩下的人繼續(xù)疊加，用福利品多放量（按照20%的比例去放量）去滿足更多用戶的需求。
滿足需求之后他們就會(huì)轉(zhuǎn)化成直播間的下單用戶，接著繼續(xù)用千川去做付費(fèi)成交。再結(jié)合一個(gè)牛逼的轉(zhuǎn)款話術(shù)，做三次疊加，再用正價(jià)款去承接流量。按照15%的在線人數(shù)去放庫(kù)存，目的就是把我們的uv價(jià)值拉起來(lái)，形成一個(gè)爆點(diǎn)。
選品極其重要，一切的玩法都是基于產(chǎn)品。
當(dāng)產(chǎn)品沒(méi)有吸引力的時(shí)候，再優(yōu)秀的主播也賣不出去；選擇3款超高性價(jià)比超預(yù)期的產(chǎn)品，用相對(duì)低價(jià)去憋單，同時(shí)，主播運(yùn)營(yíng)的配合也非常重要。
02、直播帶貨話術(shù)、腳本設(shè)計(jì)
注意，對(duì)于一個(gè)剛開播的新號(hào)而言，相比較成熟的大賬號(hào)直播間，那些最近新開播的，數(shù)據(jù)表現(xiàn)非常優(yōu)異的新賬號(hào)更值得借鑒。新手直播間每場(chǎng)直播至少要保證在4小時(shí)左右，前期可能還需要非?？啾频臅r(shí)間車輪戰(zhàn)拉直播時(shí)長(zhǎng)。
最好的方法就是通過(guò)PC端錄屏下載工具，把優(yōu)秀同行直播間實(shí)時(shí)錄屏下來(lái)去逐一分析，拆解。
實(shí)際上，給主播提供現(xiàn)成的話術(shù)去直播，在我看來(lái)是非常愚蠢跟機(jī)械的行為。
最后，話術(shù)抄寫出來(lái)之后，讓主播涉及產(chǎn)品的話術(shù)替換成自己的，再去不斷的打磨和優(yōu)化。
03、直播帶貨數(shù)據(jù)分析/復(fù)盤
不管是做什么行業(yè)，數(shù)據(jù)分析、復(fù)盤應(yīng)該都是操盤手每天必須要做的工作。
直播帶貨數(shù)據(jù)分析主要分析什么、怎么去分析呢？首先從人員分工來(lái)講，主播復(fù)盤需要關(guān)注腳本和各種話術(shù)，以及控場(chǎng)的能力；場(chǎng)控要關(guān)注整個(gè)流程設(shè)置，選品、排品、視覺(jué)效果，以及各種重要數(shù)據(jù)維度。運(yùn)營(yíng)要關(guān)注引流視頻發(fā)布，投放效果；助理要關(guān)注后臺(tái)操作及配合。
其次需要復(fù)盤的關(guān)鍵數(shù)據(jù)主要分為3個(gè)部分，流量、互動(dòng)和轉(zhuǎn)化。
流量來(lái)源：通過(guò)數(shù)據(jù)大盤，點(diǎn)開流量詳情即可查看，流量來(lái)源可以幫我們分析出各個(gè)渠道流量來(lái)源的占比，直播推薦做到60%是及格，做到90%是優(yōu)秀。另外還要看觀眾總數(shù)，因?yàn)門A代表的是你所在的流量層級(jí)，平均在線人數(shù)決定了直播間人氣，是判斷能都帶動(dòng)貨的前提。
互動(dòng)指標(biāo)包括轉(zhuǎn)粉率，3%是及格，5%是優(yōu)秀；評(píng)論率5%是及格，10%優(yōu)秀。
人均停留時(shí)長(zhǎng)30秒是及格，2分鐘優(yōu)秀。其中平均停留時(shí)長(zhǎng)最能說(shuō)明直播內(nèi)容的吸引力。
轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)（帶貨轉(zhuǎn)化率）是反映直播間購(gòu)買力和主播帶貨能力的重要指標(biāo)，1%及格，3%優(yōu)秀。
UV價(jià)值是最能說(shuō)明用戶付費(fèi)意愿的數(shù)據(jù)，1元是及格線，這些都是需要去每天分析數(shù)據(jù)。
進(jìn)入直播間到商品曝光的轉(zhuǎn)化率，80%是及格，如果低于及格線，就需要優(yōu)化選品；第二層，商品曝光到商品點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，12%是及格，如果過(guò)低，可能需要調(diào)整商品圖片，介紹以及產(chǎn)品話術(shù)。第三層，轉(zhuǎn)化率15%是及格，低于這個(gè)數(shù)值可能是價(jià)格或者庫(kù)存問(wèn)題，也有可能是促單話術(shù)的問(wèn)題。
