抖音教程“所有老板，你們準(zhǔn)備好了嗎?”
這是李佳琦在2019合鯨年會(huì)上的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)，標(biāo)志性的“所有女生”被換成了“所有老板”。
這也是李佳琦首次對(duì)外公開(kāi)演講，在他面前的不再是跟著他買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的萬(wàn)千粉絲，而是參與合鯨年會(huì)的投資人、創(chuàng)業(yè)者和媒體。而他今天的身份除了主播，還是一名創(chuàng)業(yè)者。
“昨天晚上，我2點(diǎn)就上床睡覺(jué)，但到5點(diǎn)我都沒(méi)有睡著，因?yàn)槲乙恢痹谙胛乙f(shuō)什么話(huà)?！泵鎸?duì)演講處女秀，在直播間如魚(yú)得水的李佳琦也有一絲忐忑。
現(xiàn)場(chǎng)，李佳琦首次對(duì)外公開(kāi)分享了自己的成長(zhǎng)歷程與經(jīng)驗(yàn)方法論，并在演講結(jié)束后接受了媒體的群訪(fǎng)。離開(kāi)直播間鏡頭前的舒適區(qū)，呈現(xiàn)在我們面前的，是一個(gè)更為豐富的李佳琦。
1 、李佳琦是誰(shuí)？27歲，口紅一哥，7000萬(wàn)粉絲
李佳琦是誰(shuí)?
如今這個(gè)問(wèn)題的答案，想必很多人都能聊上幾句。
在以往的媒體報(bào)道中，這個(gè)今年27歲的年輕人來(lái)自湖南，愛(ài)吃辣，口頭禪是“我的媽呀”。
他曾就讀于南昌大學(xué)，在成為電商主播前，是南昌一家商場(chǎng)歐萊雅專(zhuān)柜的導(dǎo)購(gòu)(BA)，過(guò)著朝九晚五的生活。空閑時(shí)，喜歡唱KTV、打麻將。
故事中，與很多人想象中類(lèi)似的是，鏡頭外的李佳琦也是一個(gè)愛(ài)分享的人，會(huì)和身邊的同事分享好吃的餐廳、好玩的酒吧、別的品牌好用的東西。
2016年，淘寶直播上線(xiàn)。美ONE作為首批淘寶直播開(kāi)拓者，和歐萊雅合作網(wǎng)紅BA化項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的選拔，李佳琦在2016年11月開(kāi)始了第一場(chǎng)直播。他嘗試沿用在專(zhuān)柜做BA的經(jīng)驗(yàn)，把口紅涂在自己的嘴上試色。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，用李佳琦自己的話(huà)來(lái)說(shuō)就是“沒(méi)人看，被人罵”。
最初，男生涂口紅并不被一些人認(rèn)可，在直播間破口大罵的也不在少數(shù)，但他堅(jiān)持在自己的嘴唇上為粉絲試色：“這是我給顧客的信任感，或者說(shuō)是我給他們不一樣的價(jià)值?！?/p>
粉絲看他一遍遍擦，一遍遍試，試了那么多口紅，給他取名“鐵唇哥”。即便李佳琦還是更喜歡被稱(chēng)為口紅一哥。
媒體曾給李佳琦寫(xiě)過(guò)一篇專(zhuān)訪(fǎng)，標(biāo)題是《幸存者李佳琦》。李佳琦很喜歡“幸存者”這個(gè)定義，也覺(jué)得非常貼切。他覺(jué)得“一個(gè)人更大的幸運(yùn)，是在發(fā)現(xiàn)自己使命的時(shí)候，遇到了風(fēng)口” 。
2018年9月，李佳琦成為吉尼斯世界紀(jì)錄“30秒給最多人涂口紅”的保持者。他把去年雙十一自己直播間的爆發(fā)視為第一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。
第二個(gè)爆發(fā)點(diǎn)是短視頻。
他從2018年開(kāi)始做短視頻。初期，同事讓他每天下午到公司拍，但是一下午可能一條都拍不出來(lái)。因?yàn)?，他覺(jué)得“這不是我發(fā)自?xún)?nèi)心的”。
后來(lái)，他們嘗試了一種新模式——“主播真人秀”。他會(huì)在直播的時(shí)候試用推薦的產(chǎn)品，無(wú)論是好是壞，都會(huì)被剪進(jìn)短視頻。短短半年時(shí)間，擁有了3500萬(wàn)粉絲。
左圖為抖音，右圖為快手
第三個(gè)爆發(fā)點(diǎn)是以微博為代表的全域社媒。我們粗略統(tǒng)計(jì)了雙11期間(10.21-11.11)，李佳琦登上微博熱搜榜第1位的話(huà)題：李佳琦敬業(yè)(10.23)李佳琦封面(10.29)李佳琦加盟吐槽大會(huì)(10.31)李佳琦求生欲(10.31)劉濤為李佳琦涂三種顏色口紅(11.11)……
作為“熱搜?？汀保m然偶爾也伴隨爭(zhēng)議，但不可否認(rèn)的是李佳琦正被越來(lái)越多的人知曉。據(jù)透露，目前李佳琦全域粉絲已超7000萬(wàn)。
2、李佳琦首次公開(kāi)方法論：從綜藝和廣告中學(xué)習(xí)語(yǔ)言
在今天的演講處女秀上，李佳琦首次公開(kāi)分享了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)方法論。
比如他提到，自己 和傳統(tǒng)主播、BA主播相比，不同的是多了有用和有趣。
有用指的是把大家想買(mǎi)的商品和李佳琦覺(jué)得好的商品推薦給大家;有趣指的是“李佳琦”的人格魅力。在他看來(lái)，有用加有趣才是最好的把商品賣(mài)出去的方法。
此外他還分享了關(guān)于直播的一些探索：
1. 語(yǔ)言探索
銀行卡的余額可以變，男朋友可以變，999不能變!
小精靈在嘴巴上跳舞。
忘記前任的一支顏色。
啊，好閃!五克拉的嘴巴!
……
這些讓不少人印象深刻的銷(xiāo)售金句都出自李佳琦之口，如何創(chuàng)作這些文案，他分享了三個(gè)秘訣：
① 從綜藝和廣告中學(xué)習(xí)語(yǔ)言
他坦言自己愛(ài)看綜藝和廣告，在還不懂事的時(shí)候就喜歡在電視機(jī)前認(rèn)真看廣告。
② 個(gè)性化的口頭禪
“OMG”、“我的媽呀”都是湖南人愛(ài)用的口頭禪。
③ 把商品當(dāng)成一個(gè)需要我講述它故事的朋友
李佳琦不會(huì)只說(shuō)商品一句話(huà)的賣(mài)點(diǎn)，而是會(huì)“把它模擬成有血有肉、不同性格的女生”，讓用戶(hù)買(mǎi)的時(shí)候?qū)μ?hào)入座。
2. 形式探索
① 教學(xué)式直播
在曾經(jīng)做培訓(xùn)的李佳琦看來(lái)，所有粉絲、消費(fèi)者都是培訓(xùn)對(duì)象。他曾在去年雙十一結(jié)束后，直接把一塊黑板拉進(jìn)直播間，教用戶(hù)一些產(chǎn)品的使用技巧，幫助他們把產(chǎn)品運(yùn)用到最好狀態(tài)。
② 新品測(cè)試
李佳琦會(huì)讓小助理去各大商場(chǎng)的化妝品專(zhuān)柜買(mǎi)大牌商品，給用戶(hù)免費(fèi)做測(cè)評(píng)。
3. 欄目化
① 開(kāi)播預(yù)告
每天直播一開(kāi)始，李佳琦會(huì)先用15分鐘對(duì)當(dāng)天出現(xiàn)的產(chǎn)品做提前預(yù)告。如果用戶(hù)看到自己感興趣的商品，就會(huì)留下來(lái)觀看直播。
② 試口紅
李佳琦每天會(huì)給用戶(hù)試色1-3個(gè)品牌的口紅。
李佳琦形容自己的直播間是電商直播COSTCO：“他們只做最精最優(yōu)的產(chǎn)品。我的直播間就是電商直播COSTCO?！?/p>
他還聊到關(guān)于新品投放直播間的效果。他認(rèn)為，由于他的直播間聚集了一批習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)直播商品的用戶(hù)，能夠?yàn)樾缕吠茝V實(shí)現(xiàn)短時(shí)間品銷(xiāo)合一。
ps. 不管是直播5分鐘賣(mài)掉15000支口紅的李佳琦，還是20分鐘賣(mài)貨600萬(wàn)的麗江石榴哥;直播帶貨的威力正在逐漸放大。
“如果一支新品口紅有10萬(wàn)庫(kù)存，他們自己賣(mài)可能需要1-3個(gè)月才能賣(mài)完。但如果在李佳琦直播間賣(mài)，可能只要1天，甚至15分鐘。 ”
3、對(duì)話(huà)李佳琦：“我沒(méi)有定過(guò)目標(biāo)，就是把今天做好”
在今天演講過(guò)后的媒體群訪(fǎng)環(huán)節(jié)，我們也跟李佳琦以及美ONE創(chuàng)始人七叔，聊了幾個(gè)大家關(guān)心的話(huà)題。
問(wèn)：之前定的雙十一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎？
李佳琦 ：我沒(méi)有定過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)。我是一個(gè)不喜歡定目標(biāo)的人，就是把今天做好。
問(wèn)：現(xiàn)在粉絲基數(shù)那么大，對(duì)增長(zhǎng)有沒(méi)有什么壓力？
李佳琦 ：我們過(guò)年的時(shí)候目標(biāo)還是1000萬(wàn)，1個(gè)月就達(dá)到了。我們現(xiàn)在就是做好每件事情，粉絲來(lái)了，迎接他們就好了。
問(wèn)：你的粉絲畫(huà)像是什么樣的？
李佳琦 ：我的粉絲79%是女生，21%是男生?？赡苁撬齻兡美瞎~號(hào)來(lái)買(mǎi)東西。
問(wèn)：這樣的粉絲畫(huà)像會(huì)對(duì)你的選品有什么影響？能舉個(gè)例子嗎？
李佳琦 ：這些女生比較喜歡買(mǎi)精華，像是美白精華、抗老精華、保濕精華。
問(wèn)：你覺(jué)得短視頻平臺(tái)和淘寶直播平臺(tái)的粉絲有什么不同？
李佳琦 ：短視頻是種草，淘寶直播是拔草。兩個(gè)平臺(tái)是互相幫忙的感覺(jué)。
問(wèn)：會(huì)針對(duì)不同平臺(tái)調(diào)整內(nèi)容嗎？
李佳琦 ：不會(huì)，淘寶直播的粉絲會(huì)先看到內(nèi)容。因?yàn)槲覀兌桃曨l是主播真人秀的模式。所有短視頻都是我發(fā)自?xún)?nèi)心的感受，和粉絲共同創(chuàng)作出來(lái)的產(chǎn)品。
七叔 ：我們不在乎平臺(tái)的屬性。佳琦的短視頻都是從淘寶直播里直接剪出來(lái)的。抖音、快手、小紅書(shū)、B站都是發(fā)相同內(nèi)容。
問(wèn)：現(xiàn)在國(guó)際消費(fèi)者占比有多少？
七叔 ：我們現(xiàn)在還沒(méi)有做國(guó)際的布局。明年兩三月，佳琦會(huì)去美國(guó)，做一些頂級(jí)的活動(dòng)。今年九月，佳琦去了歐洲，也是一個(gè)游學(xué)的形式，見(jiàn)了很多品牌的高層。
問(wèn)：作為MCN機(jī)構(gòu)，美ONE通過(guò)什么機(jī)制保持活力？
七叔 ：我們不是MCN公司，我們是IP商業(yè)公司。我們剛開(kāi)始人是最多的，有三四百個(gè)主播。我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人的魅力是無(wú)法復(fù)制、培養(yǎng)的。
佳琦2017年底就是合伙人了。我們不是把他當(dāng)做主播培養(yǎng)，而是IP培養(yǎng)。2017年就放棄了MCN項(xiàng)目。
佳琦可能是這個(gè)星球上用過(guò)美妝產(chǎn)品最多的人，使用過(guò)超10萬(wàn)產(chǎn)品，可以說(shuō)是超級(jí)產(chǎn)品體驗(yàn)官。他每天樂(lè)此不疲地大量使用產(chǎn)品，像一個(gè)玩游戲成癮的孩子。我們從來(lái)沒(méi)要求過(guò)，但是他自己一直這么做。
我當(dāng)時(shí)把財(cái)力和精力放在佳琦身上，我覺(jué)得他一定能成。我現(xiàn)在也相信，如果中國(guó)能走出一個(gè)世界級(jí)的美妝品牌，那一定是李佳琦。
問(wèn)：從主播到合伙人，你的工作發(fā)生了哪些變化？
李佳琦 ：工作還是服務(wù)用戶(hù)為主，公司管理主要還是七叔。
七叔 ：我們會(huì)和佳琦協(xié)商。他前臺(tái)的工作太多了。
4、未來(lái)，李佳琦想做什么？
今天的演講中，李佳琦分享了3點(diǎn)關(guān)于未來(lái)的可能性：
1. 做好直播：“繼續(xù)把最好的商品推薦給喜歡李佳琦的消費(fèi)者。”
2. 做好線(xiàn)下：李佳琦認(rèn)為，未來(lái)的銷(xiāo)售模式還是線(xiàn)上銷(xiāo)售結(jié)合線(xiàn)下體驗(yàn)，他想開(kāi)一家像絲芙蘭一樣的集合店，把李佳琦推薦的好東西聚集在一起，限時(shí)限量，服務(wù)好顧客。
3. 做好品牌：李佳琦的夢(mèng)想是做一個(gè)享譽(yù)全球的中國(guó)品牌。
就像他曾在多次媒體采訪(fǎng)中說(shuō)的：“我不做網(wǎng)紅，不做明星，我就做李佳琦?！?/p>
