拆解1100+金融類IP，發(fā)現(xiàn)“抖音+社群”新玩法，4個步驟照搬，轉(zhuǎn)化率高達(dá)50%！

　　今天，拆解的是理財保險行業(yè)如何在抖音獲客、變現(xiàn)的?？赡苣銜@個行業(yè)不太了解，但是他們抖音引流獲客的效率非常高，還結(jié)合了“社群玩法”做高效轉(zhuǎn)化，方法值得我們借鑒。

　　今天我們拆解的是第三方保險行業(yè)，大家可能對這個行業(yè)并不太了解。來說說我們?yōu)槭裁催x擇這個行業(yè)呢?一方面，它市場龐大，發(fā)展速度很快。近幾年這類保險公司可是投資圈的一個熱門風(fēng)口。比如騰訊領(lǐng)頭的小幫規(guī)劃，去年輕輕松松就拿到兩個億的 B 輪，兩年時間做到 100 多萬付費用戶。

　　另一方面，就是他們在抖音上的獲客效率和轉(zhuǎn)化策略實在是很優(yōu)秀。如果你有關(guān)注，你會發(fā)現(xiàn)很多保險平臺抖音號都有 100w 粉絲，大部分都是垂直精準(zhǔn)粉。而且，他們還會把流量導(dǎo)入社群做高效轉(zhuǎn)化，社群轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%-50%。 他們到底是怎么做的?

　　能給我們什么樣的借鑒?我花了10 天，分析 10 多個第三方保險公司賬號，拆解了 100 多個理財、保險、投資類個人 IP 號，刷了超過 2000 條抖音，告訴你：第三方保險平臺如何通過抖音引流?又是怎么用“抖音+社群” 的雙效組合拳來完成用戶轉(zhuǎn)化的?

　　這篇文章適合任何行業(yè)閱讀，尤其是從事保險、房產(chǎn)、理財、教育培訓(xùn) 相關(guān)行業(yè)，或者想依靠抖音打造個人 IP 的朋友?？赐赀@篇文章，你會收獲很大。來看看目錄：

　　1. 第三方保險平臺的獲客模式是什么?

　　2. 抖音內(nèi)容快速抓人的4個策略。

　　3. 自己不做抖音號，如何用廣告內(nèi)容提高轉(zhuǎn)化?

　　4. 抖音用戶難留存，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺如何通過社群實現(xiàn)快速成交?

　　01 、第三方保險平臺的，獲客模式是什么？

　　首先，什么是第三方保險平臺呢?

　　相信你一定知道傳統(tǒng)保險公司，他們以售賣保險產(chǎn)品，來賺取代理人傭金。(也就是你經(jīng)常遇到的抓著你推銷的那些業(yè)務(wù)員)而第三方保險平臺，本質(zhì)上來說，雖然他們也是推銷保險的，但因為不屬于某一家特定的保險公司，所以這類平臺也就扮演“去保險銷售” 的角色，站在一個相對客觀公允的立場給你設(shè)計保險方案。

　　他們不靠銷售，也沒有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的先天流量，那么，這類第三方保險平臺到底是如何斬獲抖音海量流量的呢？

　　我通過添加私信，深入臥底之后，發(fā)現(xiàn)這類平臺會采用三種獲客模式：

　　第一是測評模式 ， 給用戶提供免費投保在線測評，進(jìn)而推薦合適用戶資金狀況和風(fēng)險承受度的險種;

　　第二是課程模式 ，讓各種 IP、大 V 錄制針對小白的投資課、財商課、保險課，牢牢抓住大家的“保險焦慮”，然后推薦保險;

　　第三是咨詢模式 ，通過答疑、免費咨詢的方式，直接 1v1 為用戶提供保險方案。這三種模式的特點是，不再和傳統(tǒng)保險一樣，利用小白對保險的“信息不對稱” ，直接就和你銷售保險產(chǎn)品，而是想辦法先讓用戶具備自己的認(rèn)知。

　　另外，這三種模式配合有趣、有料的抖音內(nèi)容，不僅成本低、漲粉快、流量精準(zhǔn) ，而且做好后期導(dǎo)流動作和社群轉(zhuǎn)化動作，流量轉(zhuǎn)化效率簡直高到驚人。

　　如果你的產(chǎn)品也屬于測評、課程、咨詢 模式，他們的抖音內(nèi)容策略會非常有借鑒價值。來看看他們怎么做的。

　　02 、抖音內(nèi)容設(shè)計的4個策略

　　我結(jié)合抖查查發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的官方抖音號的數(shù)量并不多(不計小號，初步計算下來有 25 家)，但給你講保險、講財富、講房產(chǎn)、講財商 的個人抖音號可絕對不少。拆解了 50 多個這類賬號后，我發(fā)現(xiàn)他們的抖音內(nèi)容都走了以下這 4 個套路：

　　1、反傳統(tǒng)——明明是賣保險，卻告訴你“不推銷保險”、“如何防止買保險被坑”

　　一開始我打開他們賬號時，本以為會給你推銷講解各種保險。但讓我震驚的是，這些第三方保險平臺的賬號，清一色告訴你“不要輕易購買保險”、“保險如何防坑排雷”。甚至那些一看就是保險人自己開的抖音號，也毫不留情把號的定位對準(zhǔn)“防止你被保險代理坑”。

　　為什么這么“反套路”?因為傳統(tǒng)保險代理人有太多“槽點”，給人留下的印象就是：虛假承諾，只推薦高傭金的產(chǎn)品，對理賠漠視、抹黑國家社保。

　　所以，他們這個“反直覺”“反傳統(tǒng)” 的定位，一開始就和傳統(tǒng)保險劃清界限，讓粉絲放松心理戒備，還產(chǎn)生共鳴。

　　比如，某平臺 60 多條作品里，有 30 條都屬于這種“爆黑料”、“教你防坑”的內(nèi)容。除了內(nèi)容外，簡介、文案、懸窗來回重復(fù)也會讓粉絲留下印象。

　　如果你要做行業(yè)內(nèi)容的垂直賬號，不妨可以一來就向本行業(yè)“開個炮”。你可以借鑒下面的公式：

　　【推廣公式 】我所在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)有哪些令人反感的黑料/痛點？

　　(比如說健身教練、珠寶、整形等，尤其是那些信息不對等的行業(yè))

　　我的號如何與他們不一樣？ (揭露內(nèi)幕、死磕到底、普及知識)

　　如何根據(jù)大家的痛點設(shè)計文案、簡介、slogan、抖音號的名稱；

　　2、情感牌——販賣焦慮

　　如果你看過保險從業(yè)者的朋友圈，你一定覺得他們是販賣焦慮的“祖師爺”。但你可能沒想到，他們在抖音上的焦慮牌，打得更進(jìn)一步。

　　我搜索了 3 個 50w 粉以上的保險號，我發(fā)現(xiàn)高贊(2w 以上的點贊量)的視頻，中心主旨都落在這四種販賣焦慮的感受上：“我好窮”： 花唄信用卡是怎么讓你一步步變窮的?(27.3w 贊)、貧窮的 90 后該用什么保障自己?(1.4w 贊)

　　“我好慘”： 三十而立，才明白成年人的世界沒有容易二字(5w 贊)

　　“我好怕死”： 肺癌為何偏愛中國女性(13.2w 贊)、假體檢是怎么要了你的命?(14w 贊)

　　“我的孩子怎么辦，我的爸媽怎么辦”： 父母年齡大了還能買保險嗎?(22.5w 贊)為什么這么高贊?因為這種內(nèi)容往往戳中了人們那根軟肋。

　　除了抖音號內(nèi)容，我發(fā)現(xiàn)這行在廣告投放上，也在打情感焦慮牌 ，而且功力更加爐火純青。比如你看這段某理財課堂的抖音廣告文案，每一段話的目的都是在提醒你現(xiàn)在有多慘：我是 sisi，剛剛?cè)钯I了人生當(dāng)中的第一套房!（沒有房子）

　　為什么自己可以在短短4 年內(nèi)有這么多的存款?（沒有存款）

　　這都要歸功于我的富人思維。（只配窮忙）

　　窮人總是讓人忙著，讓錢閑著。

　　初入職場時，我也陷入到窮人思維的怪圈，每天被花唄信用卡賬單追著跑。（財務(wù)狀況窘迫）

　　我發(fā)現(xiàn)同樣初入職場的同事生活似乎比我好很多。

　　原來我知道她都通過業(yè)余的時間來錢生錢。（不會理財）

　　為什么文案要這么寫呢?因為大部分買保險、上理財課的人都是這類群體：無房、無車、工作忙碌、長期熬夜加班、亞健康狀態(tài)、每個月還得還花唄和信用卡，簡稱“無產(chǎn)中產(chǎn)階級” 。當(dāng)他們看到這些相似的文案，就會被戳中痛點，注意力迅速被抓取。

　　3、造人設(shè)——“大佬”給你講保險，好過上門服務(wù)的保險推銷員

　　保險在某種意義上是一個剛需產(chǎn)品。但我們都會有這樣的心理：我可以買保險，但是我希望是一個專業(yè)、不會坑我的人給我推薦。所以，很多保險大號會根據(jù)這個心理，打造專業(yè)個人IP?；旧鲜?CEO 直接上場，或者充當(dāng)自黑段子手，給用戶普及保險知識，答疑、直播。給人一種信任感，迅速圈粉。我們就來總結(jié)一下，他們是怎么打造 IP 的?

　　（1）名校光環(huán)，簡歷亮眼自帶名校光環(huán)的 CEO 給你講保險，聽上去就能“吊打”99%的保險從業(yè)者。我們發(fā)現(xiàn)，圈粉的保險 IP 號都在醒目位置(簡介、頂圖)、甚至是每一條抖音視頻上，把自己的名校簡歷，甚至是 title 掛在上面。

　　比如說，小司頻道的 CEO 會主打自己清華學(xué)霸的標(biāo)簽，譜藍(lán)保險的孫明展開門見山就主打中山大學(xué)金融學(xué)教授的名號，多保魚的保魚君是浙大的碩士。

　　（2）注重形象氣質(zhì)，內(nèi)容風(fēng)格統(tǒng)一 說句老實話，不管什么行業(yè)的 IP，也還是需要點顏值的。所以，上鏡人物的選擇一定要慎之又慎，尤其是講干貨的老師，一定要自信、風(fēng)趣、娓娓道來，給人一種想一直聽下去的沖動。比如說：7 分鐘理財?shù)牧_源裳，就給人一種感覺很舒服的女神范。

　　此外呢，布景、機(jī)位、服裝、道具也是關(guān)系到粉絲記憶點的小竅門，最好也可以精心設(shè)計一下。但是，一旦風(fēng)格確定下來，就要盡可能保持視頻風(fēng)格的統(tǒng)一，這樣粉絲會有相對確定的預(yù)期。

　　（3）講述通俗易懂，觀點新穎獨到

　　因為保險的知識相對枯燥，不利于粉絲對賬號的持續(xù)關(guān)注。我們調(diào)研了高評論率的視頻文案，發(fā)現(xiàn)很多 IP 在講述內(nèi)容時，會把復(fù)雜的知識講簡單，主要有4個方法:

　　數(shù)據(jù)化： “教你3招，判斷你的保險有沒有買對”，“人的一生中，有72.18%的概率患有重疾”

　　圖形化： “看了這張圖，你就知道家庭資產(chǎn)怎么配置”

　　案例化： “要是你遇到小王這種情況，你會怎么辦”

　　造金句： “要脫單，就先要脫貧”，“工資低你焦慮，工資高你還焦慮，沒房沒車你更焦慮”

　　4、冷知識——不賺大錢，也必須知道的干貨我們也發(fā)現(xiàn)，不是所有的第三方保險平臺都走大 IP 來漲粉，很多賬號專門輸出優(yōu)質(zhì)冷知識。而且，這類賬號的用戶更精準(zhǔn)，質(zhì)量更高，轉(zhuǎn)化更好，因為他們很會根據(jù)用戶特點，來推送符合用戶“胃口”干貨內(nèi)容。 比如深藍(lán)保、蝸牛保險、眾安保險等號就是這樣來圈粉的。我們以深藍(lán)保的內(nèi)容的為例： 我們選取了深藍(lán)保熱度最高的前十條內(nèi)容，介紹的大部分是社保、公積金、銀行存款、如何省錢等 生活常識。為什么選這些內(nèi)容呢? 因為他們的用戶70%都在30歲以上。30-45歲是我國保險購買的主力軍，這些都是他們感興趣的。

　　另外，加上這類人群不僅財力雄厚，而且保險意識也很強(qiáng)。選取了這些內(nèi)容，再用一波免費測評來做福利，精準(zhǔn)增粉就輕而易舉了。小幫說保險的內(nèi)容投放走的也是這個策略。小幫的抖音賬號主要聚焦在兒童保險的常見問題 上，而且還加入了一些有意思的劇情。這是因為 ，他們粉絲有70%都在25-30歲，都在育齡階段，很符合他們的需求。

　　所以，如果你也在做抖音，要注意了：不要想著把這個領(lǐng)域的知識都往上放，炒大雜燴。而是要再分析自己的產(chǎn)品是針對什么年齡層，他們會對什么主題更感興趣。 不僅能吸引精準(zhǔn)人群，這樣平臺也會給你打上更加精準(zhǔn)的標(biāo)簽，根據(jù)標(biāo)簽再推送給你的精準(zhǔn)人群。

　　對于這類輸出干貨的賬號，我還總結(jié)了以下3點運營方法：

　　1.話題選擇盡量來源于評論： 由于這類用戶相對精準(zhǔn)垂直，問題往往很有共性，所以把評論的問題拍成抖音會帶來新的一波垂直用戶;

　　2.關(guān)注用戶畫像數(shù)據(jù)的變化： 不同險種的覆蓋人群不一樣，抖音號的定位自然也有所差異化;所以如果你的產(chǎn)品年齡、職業(yè)、喜好跨度比較大，在輸出知識時不妨采用多個矩陣號的方式;

　　3.運用合輯的方式對專題內(nèi)容“體系化”： 保險知識非常碎片化，不妨采用“專題”、“連續(xù)劇體”的標(biāo)題，并在內(nèi)容窗口選擇“合輯”的形式分類，這樣更方便用戶查看;

　　03 、自己不做抖音號，

　　廣告投放內(nèi)容該如何設(shè)計，促進(jìn)轉(zhuǎn)化？

　　我們發(fā)現(xiàn)，法律有規(guī)定，保險不能直接打廣告。所以他們會假借不同名義圈流量，打廣告，其中最常用的方式就是賣“小白理財課 ”。為什么?因為理財在大多數(shù)人心中是一件高大上、很專業(yè)的事，覺得我們自己并不需要理財。而“小白理財課”，就是把理財包裝成“人人都需要”的技能?？偨Y(jié)下來，我發(fā)現(xiàn)他們在投放廣告上有四個“套路”：

　　第一步，磁鐵式開頭，讓你想聽下去

　　常規(guī)的廣告，我們刷到很快就想劃過去。但是只要標(biāo)題足夠“扎心”，或者抓住了我們的某種心理弱點，我們會更愿意繼續(xù)看下去。我們選了幾個很有意思的開頭，一起看看里面的“玄機(jī)”：109個按鍵，每天工作12個小時，無數(shù)次的問自己，這是我想要的生活嗎?(每個加班熬夜黨，在深夜掙扎的時候，刷到這樣的文案肯定是會繼續(xù)看下去的)

　　21世紀(jì)，如果你還用健康和生命換錢，總有一天要還回去。（焦慮心理：靠生命和健康賺錢，這不就大部分社畜的最真實狀態(tài)嗎？）

　　3年時間，理財投資到存款百萬真的可能嗎?（速成心理：誰不想暴富，誰不想賬上有那么多錢？）

　　有多少錢，可以什么都不干，就靠利息生活?（懶惰心理：我也想當(dāng)“包租婆”呀?。?/strong>

　　公司有兩個同事入職的女孩，工資都是五千，其中一個手機(jī)到電腦一水兒都是蘋果（劇情式開頭）

　　“精致窮”到底榨干了多少年輕人呢?（話題式開頭）

　　好的開頭“磁力”一定要強(qiáng)，除了反問式開頭，還可以援引一些反直覺的事實或數(shù)據(jù)，都能把讀者牢牢“吸住”。

　　第二步，花式戳痛點，引發(fā)各種焦慮與恐懼

　　開頭確定好了之后，下一步要做的就是擴(kuò)大焦慮感，讓用戶覺得有學(xué)習(xí)理財?shù)谋匾?。比如，文案中會一直?qiáng)調(diào)別人有房有車有存款，而你只有拼命加班。我已經(jīng)買房買車了，結(jié)束了北漂的生活。

　　為什么有的同事領(lǐng)一樣的工資，卻每天可以買奢侈品?

　　你現(xiàn)在到底有多少存款呢?比起別人早已實現(xiàn)了財務(wù)自由，自己卻每天被信用卡花唄追著跑，在大城市里省吃儉用。 再比如，選景和拍攝也大有講究，比如女主人公學(xué)完理財課之后，視頻馬上切換到了豪車、香包、約會這些場景上，看完你一定會感覺到不學(xué)理財真的就被時代拋下了。

　　第三步，消除小白顧慮，讓大家知道理財并不是一件難事

　　很多人不了解理財該如何學(xué)習(xí)，覺得很復(fù)雜，學(xué)起來很困難。這個時候，就需要用文案告訴大家這個事情很簡單。但是抖音廣告本身時長有限，如何在短時間內(nèi)，快速消除用戶對產(chǎn)品的陌生感，覺得理財很簡單呢?這里有2招：

　　1.降低起步門檻： 比如告訴大家，“月薪3000也可以學(xué)會的理財方法”。把用戶清晰界定在某一群體上;

　　2.利用速成心理： 例如，“12天就可以輕松掌握”、“2天時間，你就可以學(xué)會1套先進(jìn)的金融分析思維”

　　第四步，畫餅式結(jié)尾，情感驅(qū)動強(qiáng)調(diào)購買動機(jī)

　　用戶在層層遞進(jìn)，慢慢建立起付費的意愿之后，不妨在結(jié)尾用畫餅的方式，給用戶最后的臨門一腳。這背后有一個消費心理學(xué)：用戶的付費額決策看似是一個理性的過程，但最后決定購買一定是受到潛意識的情感驅(qū)動 。每個人潛意識都想變得富有，所以如果提前給你畫餅造夢，會讓你覺得理財這件事更有必要。比如，廣告到最后會選擇馬爾代夫或者某一個旅游勝地，目的就是要告訴你：學(xué)會理財，你會開啟新的大門，你就能擁有 XXX 你想要的生活。

　　我最后總結(jié)一下，這套廣告文案背后實際上是這樣一套洗腦邏輯：STEP1：“我苦逼的生活”是因為窮人思維

　　STEP2：“別人實現(xiàn)了財富自由”是因為會理財

　　STEP3：理財是當(dāng)代人的基本功

　　STEP4：快速掌握這項技能根本不是難事，跟著我就可以速成，并且實現(xiàn)理想人生

　　所以你看，不管是成人英語、在線職場課、還是前幾天火遍朋友圈的 Python 課程，都是這個套路呀：

　　STEP1：“我苦逼的職場生活”是因為不會英語/編程

　　STEP2：“別人職場吃得開”是因為會英語/編程

　　STEP3：英語/編程是當(dāng)代人的基本功

　　STEP4：快速掌握這項技能根本不是難事，跟著我就可以速成，并且快速升職加薪

　　這個套路，也可以從成人轉(zhuǎn)移到孩子身上：STEP1：“孩子今后學(xué)習(xí)吃力”是因為缺少邏輯思維訓(xùn)練

　　STEP2：“比爾蓋茨”很小就在學(xué)少兒編程

　　STEP3：少兒編程是未來小孩子的基本功

　　STEP4：快速掌握這項技能根本不是難事，跟著我就可以速成，并且讓寶寶學(xué)習(xí)不費力

　　04、抖音用戶難留存，

　　互聯(lián)網(wǎng)保險平臺是如何

　　通過社群實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化的？

　　像保險產(chǎn)品、課程、測評這樣虛擬交付的產(chǎn)品，客單價又比較高的話，很難在櫥窗直接售賣。

　　此外，我們都知道，抖音很難做用戶運營，更難持續(xù)讓用戶保持粘性。尤其是想要在抖音上賣服務(wù)，必須要依靠外鏈。很多做抖音的朋友，首先想到的是微信和社群。

　　但即便這樣，我發(fā)現(xiàn)大家從抖音導(dǎo)流到社群的變現(xiàn)效果分化很嚴(yán)重。

　　經(jīng)過社群臥底我發(fā)現(xiàn)：第三方保險抖音號，平均付費用戶轉(zhuǎn)化周期基本在1個星期以內(nèi)，轉(zhuǎn)化率能做到30%-50%；

　　保險和理財?shù)膫€人抖音號(比如某些保險代理人、股票、房產(chǎn)大v)，導(dǎo)流效率低，用戶流失嚴(yán)重，銷售轉(zhuǎn)化周期分化嚴(yán)重，社群基本上沒有任何實質(zhì)轉(zhuǎn)化;

　　為什么前者能夠做到如此高效的變現(xiàn)呢?

　　我認(rèn)為有兩個非常重要的原因：

　　一是他們抖音的導(dǎo)流手法 十分考究，任何會導(dǎo)致用戶流失的漏洞都會想辦法堵上;二是后續(xù)的社群運營非常標(biāo)準(zhǔn)化 ，服務(wù)體驗感好，所以能快速批量、成建制地轉(zhuǎn)化。

　　下面我們就來分享下他們的經(jīng)驗：

　　1. 導(dǎo)流方式

　　抖音平臺對外鏈導(dǎo)流的限制相對嚴(yán)格，尤其是微信生態(tài)。所以在選擇導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化的過程中一定要謹(jǐn)慎，以免觸碰平臺的紅線。那么，有哪些安全的導(dǎo)流方式呢?（1）簡介引流直接在主頁里留下聯(lián)系方式，但要記住對關(guān)鍵詞做模糊處理，否則難以通過審核。

　　當(dāng)然，如果說個人 IP 包裝不到位，粉絲基礎(chǔ)不夠，這個方法的轉(zhuǎn)化率也不會很好。

　　（2）自定義背景圖

　　第二就是背景圖，雖然這個地方很多人不會關(guān)注，但這正是很多人容易忽略的一個地方。

　　因為背景圖和私信的按鈕距離比較近，在這里提醒粉絲私信能夠大大增加轉(zhuǎn)化效果。有朋友曾經(jīng)做過測試，如果不設(shè)置背景圖，轉(zhuǎn)化效率會損失 30%以上。

　　此外，自定義背景圖的海報設(shè)計要注意一下幾個點：

　　1.介紹公司主營業(yè)務(wù)、產(chǎn)品特色： 用一句slogan告訴粉絲自己是干什么的;

　　2.通過領(lǐng)取贈送免費福利： 可以讓粉絲領(lǐng)取福利、秘籍、策略、免費咨詢等等;

　　3.簡要說明操作步驟： 通常先引導(dǎo)關(guān)注，還要鼓勵多多私信（3）自動回復(fù) 粉絲點擊了私信之后，要記得添加自動回復(fù)。自動回復(fù)既可以用包含聯(lián)系方式的圖片，也可以用文字作為自動回復(fù)的內(nèi)容。自動回復(fù)的文案也是個大學(xué)問，一定慎之又慎，反復(fù)多次實驗。比如說，下面這個文案是很經(jīng)典的一個例子。

　　1.先感謝用戶， 讓用戶放松心理防備;

　　2.告訴粉絲加了微信有什么好處 ，告訴你為什么要加微信的理由;

　　3.如何獲得微信號： 這是因為，如果直接在私信回復(fù)微信號是會被監(jiān)測的;

　　4.告訴粉絲操作的步驟： 比如“長按可復(fù)制”，你可千萬別小看這一步。前面我們說過，深藍(lán)保的用戶在35-45歲的用戶占比很的，他們使用手機(jī)并沒有年輕人那么靈活，很多操作都不會;他們對用戶的每一個心理感受把握很到位，生怕用戶在哪個環(huán)節(jié)因為偷懶而造成流失。相反，另外一些抖音賬號的導(dǎo)流就得很粗糙，很容易讓嘴邊的流量就這樣白白流走。

　　除了這些接口之外，直播互動引導(dǎo)添加私信、評論區(qū)主動回復(fù)、在視頻中加入鉤子 也是提升導(dǎo)流水平的好辦法。

　　2. 社群轉(zhuǎn)化

　　社群是成交 的主陣地。想要直接用抖音賣 1000 塊的理財課，或者什么 1v1 保險，似乎不是那么容易，轉(zhuǎn)化率也不太理想。很多抖音IP也經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：我也會建群啊，但是大家在里面也不怎么交流，更別說轉(zhuǎn)化了。

　　為什么會這樣呢?這是因為，這服務(wù)類產(chǎn)品往往客單價高 ，粉絲需要建立很強(qiáng)的信任感 才會付費。而抖音這個渠道的用戶是很不穩(wěn)定的，如果不能讓粉絲馬上體驗到產(chǎn)品，很可能粉絲就只是粉絲，稍縱即逝就消失了。所以，抖音用戶的轉(zhuǎn)化，一定要“唯快不破 ”。

　　這些第三方保險平臺的社群轉(zhuǎn)化率為什么能做到30%-50%呢?最核心的原因就在于他們的社群結(jié)構(gòu)搭建得好，而且社群的內(nèi)容輸出經(jīng)過打磨，并不斷進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制 。

　　經(jīng)過潛伏，我們發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險和理財?shù)霓D(zhuǎn)化大抵有如下幾種社群，在轉(zhuǎn)化方面各有優(yōu)勢：

　　答疑群 ：在群內(nèi)對大家常用的保險問題集中統(tǒng)一解答，然后通過試聽課 IP 的課程集中轉(zhuǎn)化成高客單價的課。便于讓用戶了解“我很專業(yè)”。

　　【優(yōu)點 】無門檻，獲客效率最高，運營周期短，用戶體驗強(qiáng)【缺點 】用戶對產(chǎn)品和服務(wù)了解程度有限，一旦問題解決了用戶便不會再關(guān)注【運營重點】 要注意設(shè)置時間限制，定期解散。一來呢是為了防止有保險代理人在里面私加好友，二來肯定是為了避免白嫖。

　　體驗課群 ：我們之前說到的小白理財課就是這種社群，這類課程用戶付費門檻不高，一旦形成內(nèi)容模版，即可批量快速復(fù)制。【優(yōu)點 】讓用戶了解課程或產(chǎn)品最直接、快速的形式，轉(zhuǎn)化效率最高【缺點 】運營難度高，轉(zhuǎn)化周期相對較長【運營重點 】對運營能力要求高，重口難調(diào)，如何輸出一套標(biāo)準(zhǔn)化涵蓋大部分用戶的內(nèi)容需要持續(xù)迭代。

　　交流群 ：這類群我們通常稱之為“同好”社群，比如說房產(chǎn)交流群、股友、險友交流群，是對有某一類問題關(guān)心的用戶組建的抖音交流群。【優(yōu)點 】互動性強(qiáng)，活躍度高，用戶可以主動生產(chǎn)內(nèi)容，運營難度小【缺點 】轉(zhuǎn)化效率最低，用戶對課程和產(chǎn)品基本很難產(chǎn)生直接體驗【運營重點 】僅僅作為促進(jìn)活躍使用，但需要經(jīng)常介紹自身的產(chǎn)品信息

　　知識星球社群 ：我們也發(fā)現(xiàn)，很多大 V 最近也在紛紛進(jìn)駐“知識星球”，來輸出自己的知識產(chǎn)品，比如說知識星球里付費排行榜前三的“齊俊杰的財富圈”，就是通過抖音獲客，并在公眾號和知識星球完成付費的。

　　【優(yōu)點】 閉環(huán)社群，私密性好，付費門檻高，內(nèi)容交付、社區(qū)互動、學(xué)習(xí)打卡多位一體【缺點】 需要持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的好內(nèi)容;付費社群，轉(zhuǎn)化率相對較差【運營重點】 適合大 IP，能持續(xù)輸出好內(nèi)容的 IP 運營

　　總結(jié)一下，3個點：

　　1.抖音內(nèi)容獲客： 突出自身顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的一面，通過打造專業(yè)保險、理財或房產(chǎn)的形象幫助自己快速漲粉，可根據(jù)險種的年齡、地域等用戶畫像屬性選擇內(nèi)容的側(cè)重點

　　2.優(yōu)化導(dǎo)流接口： 靜態(tài)的簡介、櫥窗、聯(lián)系方式能留下線索的一定要留下，運營好評論區(qū)、直播引流也很重要，充分考慮用戶關(guān)注的“動線;

　　3.社群轉(zhuǎn)化成交： 社群運營的關(guān)鍵一定要快，讓用戶在產(chǎn)生興趣之后快速體驗服務(wù)然后馬上下面這張圖概括了互聯(lián)網(wǎng)保險是如何用抖音獲客，完成高效導(dǎo)流并且用社群快速轉(zhuǎn)化的漏斗：

　　05 、寫在最后

　　未來可能靠“人脈獲客”的保險推銷員日子會越來越難過了。因為互聯(lián)網(wǎng)保險的線上獲客能力和效率實在是太強(qiáng)大了，這套獲客邏輯背后其實是這三板斧：內(nèi)容獲客、專業(yè)獲客、精準(zhǔn)獲客。

　　(我們同樣可以結(jié)合自己的行業(yè)去思考，去借鑒。)內(nèi)容要懂用戶的焦慮點，人設(shè)打造要比推銷員更學(xué)術(shù)、更專業(yè)，同時要根據(jù)投保群體精準(zhǔn)定位內(nèi)容。

　　除了內(nèi)容要做到專業(yè)、有趣，關(guān)鍵還要用社群接住并且快速轉(zhuǎn)化。這樣的流量是不是更香?

　　文章僅供大家參考，如果有說的不合適的地方，歡迎大家留言指正。