抖音銷量驚人丨國產美妝新勢力完美日記，帶你了解抖音投放的秘密！

在進入今天的主題之前，我們先來一個科普一一下今天的主角“完美日記”

完美日記，新興國產美妝品牌，美妝一哥李佳琦送外號：國貨之光。

所謂新興，關鍵賣得好，其成績可謂優(yōu)秀。

2018年的天貓99大促中，完美日記實現(xiàn)美妝行業(yè)銷售額第1，遠超美寶蓮、歐萊雅等外資品牌。
2018年的天貓雙11，開場1小時28分便成為天貓美妝首個成交額破億的彩妝品牌，堪稱國貨彩妝黑馬。各類產品價格在39元至100多元不等。
2019年1月淘寶天貓美妝月銷排行榜位列第7，在它后面的是紀梵希，資生堂，迪奧，阿瑪尼等國際頂級大牌。

與傳統(tǒng)美妝粗放式的媒體營銷策略不同，完美日記的打法以內容營銷見長。

此前，完美日記通過與明星、KOL合作，帶動素人二次傳播，在小紅書和B站中形成了大量的內容筆記。

目前，僅在小紅書搜索“完美日記”，你就能找到超過11萬條筆記，這一數(shù)字遠超資生堂等老牌美妝。

事實上，不僅是在小紅書和B站，小紅書在抖音的布局也早早開始。

在2018年7月，官方賬號PerfectDiary完美日記發(fā)布第一條視頻，一年不到的時間里，也收獲了70萬粉絲。

不過，與粉絲量相比，完美日記在抖音上的銷量和策略更值得研究。

美妝當然要投放

目前，完美日記放心購店鋪在售商品29款，銷售額166萬，達人帶貨1261人次。

完美日記在抖音上出貨效果也非常不錯，眾多達人都在發(fā)視頻帶貨推廣。

那么首先，我們來確定一點，會不會有達人自發(fā)的為完美日記發(fā)帶貨視頻呢？

因為在抖音，每一件放心購的商品，你只要開通視頻電商后就可以直接帶貨，而不需要事先和商家打招呼。

如下圖：

50幾塊的產品傭金幾毛錢，高一點的傭金也才售價的12%，顯然相比其他商品沒有任何的吸引力。

那為什么抖音上還是有很多百萬粉絲量級的達人，在幫助完美發(fā)視頻帶貨？

擎蒼認為，這一定是完美通過定向傭金或者其他方式與達人形成的合作，畢竟按照上圖的傭金達人的收入少得可憐。

“不務正業(yè)”的投放

如果你是一個美妝品牌，要在抖音進行投放會怎么玩？

我相信大部分朋友思路跟我一樣：找美妝達人唄。

這是常見的操作手法，完美日記也這樣玩。

比如“12色眼影”這款新產品，完美日記直接和抖音美妝大號華星酷娛的“陳采尼”進行合作。

不僅如此，在商品鏈接上還加上了“陳采尼專屬”的字樣。

最后，陳采尼一條視頻獲贊12萬，售出3600件，銷售額36萬。

抖參謀-抖音商品銷售數(shù)據(jù)頁面

當然，既然起家就是靠達人投放，完美日記肯定不會拘泥于常規(guī)的玩法。

比如，不是美妝能不能投？

下面擎蒼就拿個最近的案例，完美日記啞光唇釉，嘗試為大家拆解一下完美的操作手法。

根據(jù)抖抖音電商數(shù)據(jù)平臺“抖參謀”顯示，總共有42個賬號（43個視頻）參與這款商品的視頻發(fā)布，粉絲量級分布于1萬-100多萬各個區(qū)間，包含非垂類大號，部分垂類小號。

我選取了4個具有代表性的賬號，分別是“家有老張”，“258Hz”，“花蛤”，“肥豬雨愛吃草莓”，來看看為什么完美日記會選擇他們。

為了直觀，我們先看看“家有老張”，“258Hz”是如何通過視頻展現(xiàn)“完美日記”的產品：

家有老張

258Hz

首先我們會發(fā)現(xiàn)，這些賬號并不是我們常規(guī)看見的美妝賬號，例如：

“家有老張”——391萬粉絲，劇情類賬號

“258Hz”——46萬粉絲，vlog賬號

“花蛤”——54萬粉絲，美妝賬號

“肥豬雨愛吃草莓”——46萬粉絲，好物推薦賬號

當然為這款產品帶貨的賬號不只這四個，還有：

“美蘭Lan”——72萬粉絲，劇情類賬號；“Kim make up”——47萬粉絲，美妝賬號；試色大魔王——11萬粉絲，美妝賬號等等等等。

但他們都有一個共同點：關注這些賬號的用戶大多都是18-25女性——這也是完美日記的目標用戶的典型特征。

以下截圖來源“抖大大”數(shù)據(jù)平臺

換而言之，完美日記在這款商品上是通過粉絲屬性找達人投放，而不是通過達人屬性進行投放。這套投放策略實際上已經跳開了美妝品牌的投放慣性。

在小紅書上，完美日記會采用明星 -頭部KOL – 腰部KOL – 素人的模式，直接讓不同層級的賬號直接通過產品對用戶進行種草。

而在抖音平臺上，完美日記不會只找美妝賬號推廣，而是找到粉絲畫像與產品匹配的各個類型賬號，在不破壞每個賬號本身內容調性的前提下，將產品軟植入進去進行推廣。

垂類流量 OR 泛流量？

垂類流量更有價值，這幾乎是時下最主流的觀點了。

而在新品迭出的美妝類目，如何更好的利用垂類流量也已經成為美妝品牌們最關注的話題。

但通過完美日記這個案例，我們會發(fā)現(xiàn)垂直也不是唯一的出路。那么什么時候適合做泛流量的投放呢？

我們先來看上面兩款產品合作的數(shù)據(jù)。

如果是按抖音UV和銷售量，明顯是采用非垂類+部分垂類小號推廣效果更佳。

前者給商品帶來78萬的訪客，7700件銷量。而從品牌曝光度的角度來看，效果也比較明顯。

而跟陳采尼的合作，盡管絕對銷量只有前者的一半。

但如果從銷售額上看，二者數(shù)據(jù)差別不大。再加上客單價的影響，毫無疑問的是，垂類賬號帶貨能力更強。

對于品牌商家來說，結論就顯而易見了：垂類合作成本肯定更高，但精準，且轉化率不錯；泛流量達人的優(yōu)勢在于流量大，成本低。

所以，關鍵還得看目標是什么。

如果你準備在抖音上找達人進行合作，你會選擇那種方式呢？可以在文末留言與我討論~

今天就和大家分享這么多吧~