“狂薅”抖音1000萬+粉絲，這些教育號的「賣課」路子有多野？

　　前一陣子我在刷抖音時，刷到了一條英語課廣告。

　　在老師“咬牙切齒”的講解下，最終成功被種草，花 1 塊錢買了課程。

　　然后我的抖音號就一發(fā)不可收拾，頻繁刷到各種教育機構的廣告：從成人考證、到小學生數(shù)學，再從 CAD 畫圖到美妝培訓……

　　于是，職業(yè)病纏身 好奇心旺盛的我意識到，事情不簡單，開始扒起抖音上的教育機構賬號。

　　經(jīng)過一番研究，我 發(fā)現(xiàn)市面上有頭有臉的教育機構幾乎都涌進抖音來賣課了。

　　不少機構的抖音號數(shù)據(jù)還非常不錯，比如說學而思，一共有 84 個賬號，矩陣粉絲 270W+;新東方有 22 個賬號，矩陣粉絲超 480W+ ;還有星辰教育(原輕課)賬號矩陣粉絲超 1000W+ ……

　　他們的引流、賣課套路也是五花八門。

　　為了研究這些教育機構到底是怎么運營抖音賬號，又是怎么在抖音賣課的，我深扒了十幾個頭部機構號和老師個人號，發(fā)現(xiàn)了教育行業(yè)抖音賣課的 4 大引流方式，以及 6 個轉化套路。

　　01、教育行業(yè)如何做抖音？4大引流套路揭秘

　　不論是帶貨還是賣課，粉絲都是基礎。只有不斷地吸引新的用戶，才能觸達更多用戶、提高賣課交易額。

　　但對于很多教育賬號來說，課程內容相近的同類型賬號非常多，風格類似的也不少。如何讓自己的賬號獲得更多流量，從而實現(xiàn)快速引流漲粉呢？

　　我們仔細研究了學而思等十多個頭部抖音帳號后，發(fā)現(xiàn)了這 4 大引流套路。

　　1）多賬號矩陣，精細化運營

　　教育行業(yè)做抖音的第一大套路，就是打造多賬號矩陣。

　　在抖音上，數(shù)據(jù)較好的教育類賬號大部分都不是單打獨斗，而是矩陣化運營的。像開頭提到的學而思、新東方等頭部機構，幾乎都是幾十個賬號同時運營，矩陣粉絲超過幾百萬 。

　　經(jīng)過一番研究我發(fā)現(xiàn)，這些機構在抖音矩陣化運營賬號是有著非常大優(yōu)勢。

　　① 預留足夠的試錯空間

　　第一個好處就是：可以給自己留下足夠的試錯空間。

　　比如下圖，學而思和新東方的賬號矩陣，我們可以發(fā)現(xiàn)：他們數(shù)據(jù)最好的賬號，并不是機構的官方賬號，而是別的某個更垂直的矩陣賬號。

　　由于抖音特殊的分發(fā)算法，一個賬號火不火、有多火，其實是有不小隨機性的。到底哪種定位、哪種內容在抖音更受歡迎，是需要實際運營后才知道的。

　　而多賬號矩陣就可以同時運營多個方向，然后根據(jù)實際的數(shù)據(jù)反饋快速試錯、迭代，找到最正確的方向。

　　② 多垂直領域，精細化運營

　　更重要的是，大部分教育機構的業(yè)務都是覆蓋多個學科的，語文、數(shù)學、英語、物理……如果這些業(yè)務都集中在同一個賬號，粉絲的精準度、賬號的垂直程度都會受到影響。

　　但如果矩陣化運營，就可以一個賬號就精準定位某一個垂直領域，只吸引某一類精準粉絲。

　　比如學而思，它的大部分賬號都是基于人群、地域、學科這三種邏輯定位的，每個賬號都能精準定位某一垂直領域。

　　比如帳號@學而思英語口語角 ，主攻高中英語學科，賬號描述中給自身的定位是“高中英語大本營”，發(fā)布的視頻也多是高中英語學習的相關話題，通過口語干貨內容獲得學生用戶的認同。

　　而@學而思網(wǎng)校講堂，就是專門針對家長群體的帳號，內容多是在子女教育中會遇到的問題，通過分享家庭教育的小知識獲得家長的認可，畢竟家長們才是真正為商品掏錢的人。

　　這樣，不同的賬號針對不同的垂直人群，進行高效而精細化地運營。

　　③ 矩陣賬號之間互相導流

　　除了精準引流之外，矩陣號之間也可以相互導流，提高單個用戶對機構的價值。

　　比如官方大號會在視頻文案中cue自己的兄弟賬號@學而思數(shù)學，將用戶引流到更加垂直的學科矩陣號，好做進一步的轉化。

　　除了上面的互動方式，矩陣賬號之間也可以通過評論區(qū)互動的方式相互導流。比如@XES清北天團 就經(jīng)常在@學而思網(wǎng)校 的評論區(qū)里搶熱評。

　　2）打造IP形象，快速漲粉

　　在抖音上的教育類賬號很多，他們常常面臨的一個問題是：自己的賬號還小沒多少粉絲，每天分享的內容也多是些上課視頻、解題視頻，基本沒啥流量。

　　這種情況下，其實可以通過打造IP人設吸引更多粉絲、快速度過冷啟動階段。

　　比如“學而思網(wǎng)?！边@個帳號為例，該賬號打造了真人 IP “文曲星”作為出境對象。

　　“文曲星”漢服小鮮肉的形象，讓人印象深刻，深受00后的歡迎。整個賬號的短視頻內容也都是圍繞著“仙人文曲星”下凡后加入學而思，發(fā)生的故事展開的。

　　賬號創(chuàng)辦時間不到一年，已經(jīng)積累了88.6萬粉絲和500多萬點贊，同時也是目前學而思旗下賬號里，用戶活躍度最高的一個。

　　3）借力熱點話題，提高曝光

　　如果運營抖音賬號僅靠自然增長，流量畢竟有限，所以也可以試著借力官方的流量。其中最常見的方式，就是參與抖音官方策劃的話題活動。

　　前幾天在搜索教育類話題時，我就發(fā)現(xiàn)了一個名為 #我的高考記憶 的話題活動。官方在活動詳情中明確提到：

　　參與活動即可得到官方流量支持和話題專屬推薦

　　比如說學而思講師@數(shù)學吳九日 ，就在這一話題下的發(fā)布了多條視頻，很多都進入了排在話題的前列。其中一條獲得了 3.3w 點贊(仍在上漲)，是該賬號近期發(fā)布的視頻中效果最好的一個。

　　所以說想要給賬號引流，不妨試試借力熱點話題，薅一薅官方的羊毛!

　　4）優(yōu)質內容引流才是王道

　　當然了，想要運營好抖音賬號，最根本還是要持續(xù)輸出優(yōu)質內容。

　　我們都知道，抖音是一個強調優(yōu)質內容的平臺。如果想真正持續(xù)地吸引高質量粉絲，要讓用戶感知到帳號的價值，實現(xiàn)內容漲粉。

　　比如帳號@學而思英語口語角 ，內容多是介紹英語學習的干貨知識，有應試技巧，也有文化生活。通過分享一些低門檻、細顆粒度的干貨知識，能讓目標用戶快速感知到帳號價值。

　　雖然沒有幾十萬點贊的大爆款，但這個賬號通過長期的干貨輸出，已經(jīng)積累了116.4萬粉絲。

　　同時，還可以利用抖音的合輯功能，對干貨內容進行系統(tǒng)化地整理歸類，將賬號價值成體系地展現(xiàn)給用戶。

　　用戶如果正常瀏覽時刷到合集中的視頻，可以很方便的通過合集按鈕，瀏覽到更多感興趣的內容。

　　02 、教育機構的 6 個轉化套路

　　當賬號有了一定流量基礎后，接下來就是轉化了。

　　我在看了十幾場直播、幾十條投放廣告、幾百個短視頻之后，發(fā)現(xiàn)了這些教育機構背后的 6 個轉化套路。

　　1）強化名師人設，增強用戶信任

　　教育機構想要在抖音賣課，第一步就是獲取用戶的信任感，讓他們覺得機構非常專業(yè)、厲害，能夠教好自己的孩子。

　　那怎么快速獲取用戶的信任呢？ 很多機構都在通過“強化名師人設”的手段來增強用戶信任。

　　最常見的是在主頁或直播頁面給老師加上各種“榮譽頭銜”背書，比如“ 9 年教齡”、“ XX 五星教師”、“XX 明星教師”……

　　除此之外，還有兩個簡單有效的和用戶建立信任的方式。

　　第一個就是 IP 名人背書。 比如新東方，俞敏洪老師是一個大家都知道的名人。所以新東方的賬號就常常會發(fā)一些俞敏洪老師的短視頻，來增強賬號可信度。

　　同時，俞敏洪還會和旗下老師連麥直播，為老師的課程背書，增強用戶對老師的信任感。

　　當然，對于沒有 IP 名人的機構來說還有一種更加簡單粗暴的方法，就是直接利用“名校背景”來獲取用戶信任。

　　比如說學而思就非常善于利用這一套路，他們官方主賬號發(fā)布的很多短視頻都是：

　　我們的老師都是保送清北的學霸呦~

　　甚至還專門在矩陣里注冊了一個賬號，就叫@XES 清北天團 。

　　當家長們看見類似的視頻時，發(fā)現(xiàn)老師竟然很多都是保送清北的大學霸，自然會對機構有比較強的信任感，后續(xù)的賣課轉化也容易很多。

　　2）超低價課廣告投放的 3 個轉化套路

　　接下來要做的就是做轉化賣課了，很多教育機構在賬號矩陣流量不夠大時，都會選擇投放抖音廣告來作為主要的賣課手段。

　　在觀看了十幾家教育機構的廣告后，我發(fā)現(xiàn)他們基本上都用了這3個套路。

　　① 超低價課程，降低用戶決策成本

　　首先，大部分教育機構通過抖音廣告賣的課程都是非常便宜的超低價課程，目的就是為了降低用戶的決策成本。

　　這是因為抖音廣告這種投放形式，對于用戶來說屬于被動觸達，他們很可能不是這個賬號的粉絲，甚至可能根本還不知道有這家機構。所以，需要通過超低的客單價來吸引用戶購買。

　　比如說新東方、猿輔導等很多課程的價格都不會超過 10 元，而有道精品課甚至只賣 1 元。

　　② 利用對比法、限時購，加強用戶購買欲

　　這種低價課會讓用戶產(chǎn)生“這么便宜根本不可能虧”、“買到就是賺到”的想法，很容易就激發(fā)用戶的購買欲望。

　　除此之外，他們還會通過對比法、限時購等手段，進一步加強用戶的購買欲。

　　比如，有的廣告會在文案中強調：

　　才半杯奶茶的錢，就能上 5 次直播課!

　　原價 599 ，限時 1 元搶購，僅限今天!

　　……

　　當然，大部分的限時購都是套路，每天看到的廣告都是“僅限今天”，但類似的手段確實可以有效加強用戶購買欲。

　　③ 贈送“高感知價值”的贈品，強力促轉化

　　最后，這些廣告還會通過額外的精美贈品，讓用戶覺得有便宜可占，完成最后一擊。

　　比如像叮咚課堂、猿輔導、學而思等課程，都會額外再贈送一份禮盒：包括筆記本、測試題集、文具等。

　　像這些贈品無一例外，都屬于對用戶來說“感知價值較高”，但實際成本較低的贈品。

　　比如測試題集，對于機構來說上面負載的都是自己現(xiàn)有的內容，付出的不過是紙張和印刷費用，但對于學生來說卻是能提高成績、學習知識的利器。

　　剩下的其他贈品也大多類似，成本不高但對用戶來說卻非常有價值。再加上課程本身的超低價，很多用戶甚至會因為想要贈品而選擇購買課程。

　　3）通過團購信息，制造熱賣氛圍

　　除了廣告投放的轉化套路外，他們還會在課程主頁利用團購信息制造熱賣氛圍。

　　參與過微信社群轉化的同學應該都明白熱賣氣氛的重要性，當一個用戶在猶豫是否購買時，如果群內處于熱賣氛圍，那他就很容易被影響從而購買。

　　比如學而思的課程主頁就是這樣：通過不斷滾動的信息，制造出一個現(xiàn)在很多人都在買課的氛圍。

　　如下圖，我在不同時間、選擇了不同課程，甚至隔了好幾天，結果都“蹲守”到了同一位網(wǎng)友。

　　4）免費福利包做私域轉化，客戶線索也是賺錢

　　在抖音上除了超低價課程，教育機構還經(jīng)常會投放一些 0 元課程。這是怎么回事呢，難道不虧嗎?

　　其實不虧，因為這些 0 元課程大部分都是教育機構們的一個“掩人耳目”的小花招。

　　這些所謂的課程，其實就類似于我們所熟知“引流福利包” ，只不過是換了個更有吸引力的名字——“0 元免費學”罷了。

　　機構們真正想要的也并不是幾塊錢的學費，而是用戶線索(目標用戶的聯(lián)系方式)。當你點擊報名時，他們就可以順理成章的拿到你的手機號，然后通過電話或者微信來做私域轉化。

　　除了通過投放抖音廣告這種方式外，類似的套路，也可以在課程詳情頁做成福利 PUSH 給用戶，或是干脆直接在直播中就通過福利將用戶引流到微信。

　　03、結語

　　看到這里，想必大家對抖音上教育機構的運營套路有了一定了解了。

　　我們總結了教育機構的 4 個引流套路 ：

　　1)多賬號矩陣運營

　　2)打造 IP 形象

　　3)借力熱點話題，提高曝光

　　4)垂直高質量的內容才是王道

　　還有 6 個轉化套路：

　　1)強化賬號人設，增強用戶信任

　　2)低價引流課程，降低新用戶決策門檻

　　3)通過對比法、限時購，加強用戶購買欲

　　4)高感知價值贈品，強力促進轉化

　　5)營造熱賣氛圍

　　6)針對用戶做私域轉化

　　最后我想說的是：講了這么多引流、轉化的套路，但千萬別過分依賴這些手段。

　　教育機構做抖音，核心競爭力還是優(yōu)質課程。 只有高質量課程 + 運營套路雙管齊下，才能真正做好抖音。