直播帶貨沒(méi)有方向？抖音官方教你八招破局！

當(dāng)抖音官方提出商家自播的概念時(shí)，許多已經(jīng)入場(chǎng)但處于迷茫期以及還在觀望的商家，都還在質(zhì)疑抖音是否能成為未來(lái)商家、品牌直播的主要陣地。

而此時(shí)此刻，答案已經(jīng)很明顯了，數(shù)據(jù)就是最好的佐證：在剛剛過(guò)去的2021年抖音828新潮好物節(jié)，抖音電商直播間的累計(jì)時(shí)長(zhǎng)達(dá)到了2354小時(shí)，直播間累計(jì)觀看量達(dá)到了304億次。

那么，商家自播究竟有什么優(yōu)勢(shì)，自播又需要什么樣的能力？抖音官方給出了自己的答案。

商家自播有著什么樣的優(yōu)勢(shì)？

商家自播，即商家使用自己的品牌或賬號(hào)，在自己直播間進(jìn)行直播帶貨的行為。自播可以通過(guò)商家自身（或服務(wù)商）的主播進(jìn)行，也可以由商家選定的垂類達(dá)人配合直播，甚至可以由品牌的高層參與出鏡。
在抖音的FACT模型當(dāng)中，商家和達(dá)人都是面向日常、持久化的直播，而營(yíng)銷活動(dòng)和大V則是面向短期爆發(fā)的直播。

商家自播的優(yōu)勢(shì)在于，內(nèi)容和成本都能夠自己控制。

品牌商家只要做好了硬件準(zhǔn)備，就可以365天不間斷直播，而自播所積累的人氣，會(huì)沉淀到商家自身的賬號(hào)上，從公域流量變成商家的私域流量——這恰恰是品牌夢(mèng)寐以求的！
隨著直播電商的成熟發(fā)展，商家直播間已經(jīng)不再是單一的賣貨職能。它已經(jīng)演變?yōu)榧髁咳肟凇⑵放仆茝V、輿情應(yīng)對(duì)、實(shí)時(shí)溝通等等一系列的綜合窗口。

總而言之，企業(yè)品牌想要做到“品效合一”，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)線的用戶運(yùn)營(yíng)，自播自然必不可少。

如何做好商家自播？這八項(xiàng)能力必不可少

商家自播怎么做，該往哪些方向重點(diǎn)發(fā)力？抖音官方也給出了系統(tǒng)的方法論作為參考。
在《2021抖音電商商家自播白皮書》中，抖音電商提出了一個(gè)“八項(xiàng)能力模型”，較為系統(tǒng)的闡述了商家自播要做好該具備什么能力：

• 貨品能力：分為選品、定價(jià)兩個(gè)方向。選品時(shí)要注意目標(biāo)人群精確轉(zhuǎn)化，還需要注意商品結(jié)構(gòu)的合理。定價(jià)方面則可以對(duì)比競(jìng)品、線下產(chǎn)品價(jià)格來(lái)確保價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行階梯定價(jià)。

• 主播能力：包括帶貨專業(yè)度、口才、學(xué)習(xí)能力、粉絲維護(hù)、打造人設(shè)等。

• 內(nèi)容能力：包括直播畫面、話術(shù)、內(nèi)容三個(gè)方面。直播畫面優(yōu)化包括真人出鏡、畫質(zhì)清晰度、聲音音質(zhì)、燈光光線、背景畫面等。直播話術(shù)要注意引導(dǎo)互動(dòng)，可采用主動(dòng)提問(wèn)、福利引導(dǎo)、熱點(diǎn)話題、觀眾連麥等方式。直播內(nèi)容則可以通過(guò)適用人群和場(chǎng)景講解、合理的優(yōu)惠福利、產(chǎn)品試用演示等增加用戶的購(gòu)買興趣。

• 服務(wù)能力：包括用戶購(gòu)買體驗(yàn)和商家合規(guī)經(jīng)營(yíng)等。

• 活動(dòng)能力：也就是商家在電商平臺(tái)展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)的能力。如何選擇合適自己的活動(dòng)、在各項(xiàng)活動(dòng)中投入合適的資源，將成為品牌商家的一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

• 數(shù)據(jù)能力：包括商家自身經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、同行數(shù)據(jù)分析等。

• 私域能力：商家可通過(guò)自然流量及商業(yè)流量把用戶沉淀到企業(yè)號(hào)，在主頁(yè)、私信、訂閱、群聊等私域場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)自己和用戶的關(guān)系。私域能力就是抓流量、沉淀用戶資產(chǎn)的能力。

• 廣告能力：也就是商家精準(zhǔn)投放廣告以放大自播效果的能力。

這八大模型基本涵蓋了商家自播所涉及的每個(gè)方面，適合處于迷茫期或入門的商家運(yùn)營(yíng)策略上作為參考。
抖音818期間，平臺(tái)已經(jīng)有好幾例商家自播成功案例集中體現(xiàn)：

• 良品鋪?zhàn)油ㄟ^(guò)贊助818晚會(huì)，獲得了平臺(tái)重點(diǎn)扶持，818期間自播GMV超過(guò)3700萬(wàn)，自播單場(chǎng)GMV突破783萬(wàn)；
• 華為商城擅長(zhǎng)通過(guò)專業(yè)短視頻內(nèi)容給直播間引流，818當(dāng)天自播GMV突破2000萬(wàn)，累計(jì)粉絲數(shù)76萬(wàn)；
• 大希地對(duì)直播場(chǎng)景頻繁進(jìn)行升級(jí)優(yōu)化，高度重視直播細(xì)節(jié)，818期間日均銷售額突破100萬(wàn)，峰值突破300萬(wàn)。
• 波司登的自播策略以提升爆款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率為核心，818期間有3款單品的GMV超過(guò)1000萬(wàn)。

從今年5月，抖音電商提出FACT經(jīng)營(yíng)矩陣模型，明確商家自播作為日銷經(jīng)營(yíng)基本盤的重要價(jià)值，再到8月抖音電商全新上線品牌自播激勵(lì)政策，為符合條件的商家提供流量獎(jiǎng)勵(lì)。

抖音電商為商家自播完備了各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施和生態(tài)系統(tǒng)，同時(shí)推出了面向商家自播的各種激勵(lì)和扶持政策，可以預(yù)見(jiàn)的是，商家自播在未來(lái)成為最重要的直播形式不會(huì)是太遙遠(yuǎn)的事。